常兴老师《双赢商务谈判技巧》完整版

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1、各位亲爱的朋友:晩上好！今天我们分享的主题是《无需让步的说服艺术-双赢商务谈判技巧》。这个课程内容是两天的企业内训课，也可以作为公开课。我们的培训目标是了解商务谈判的基本原则，透过对基本原则的了解，找到商务谈判的时机和解决分歧的办法，如何做谈判策划以及如何实施,最后还有谈判的沙盘演练。天重点讲一下商务谈判的一些基本原则，从中提炼出商务谈判的最核心的三个要素。最后半个小时答疑。无论我们喜不喜欢谈判，谈判已经成为我们生活和工作中的一种必备的技能。从我们出生，呱呱坠地的那个哇哇的哭声开始，我们的谈判人生就开始了。从小学、中学到大学，再到谈了朋友，组织家庭，年轻的时候最关键的谈

2、判是什么呢？就是找男女朋友，这个谈判，也是决定你人生的一个非常大的关键。再以后生活中有孩子，怎么和孩子谈判，比方孩子不学习，要玩，怎么和孩子谈判。我们夫妻双方也会经常谈判，比如过节去哪玩，过年回谁家，我们都会牵扯到这些谈判。总之，怎么做好谈判，需要我们用一生去学习。有一句话说的好，从我们出生的那刻起，不管愿不愿意，你都坐在了这个谈判桌上。图片上的字不是很清楚，我给大家说一下，这句话是“我们绝不应恐惧而谈判，也不应谈判而恐惧”，约翰肯尼迪的一句名言。图片上面墙上的一句话是“谈判是一种充满智慧的游戏”。如何去谈判呢，光讲理论是有点抽象，我想透过三个谈判的案例来告诉大家，谈判

3、最核心的要素是什么?谈判启示录一乙曲梅和驿asra也区的簞筑？弐顷赵滋亦言己厲禅的<么？ma：^kt«±s匙P昨UWWHz-amiAHttnsTWiSEa.wa»i—我们看到了谈判启示录，第一个谈判的启示录，这个案例是《沃尔玛的订单之困》。主人公叫王景生，他是广东东莞的纺织厂的小老板，案例背景是沃尔玛寻找供应商的过程中，与王景生的谈判的故事。案例：年底了，王景生不知道如何向员工交代，看完财务报表，发现公司没有钱给员工发员工年终奖。但是今年公司接了沃尔玛的单子，员工很辛苦，经常加班加点。去年春天王景生接到沃尔玛采购商的电话。为了拿下沃尔玛的订单，王景生很兴奋，非常希望能成

4、为沃尔玛的供应商。沃尔玛对供货商准入很严格，“舍不得孩子套不着狼”，公司花了十多万对厂房设施重新装修、装饰。但沃尔玛提出更严格的要求，如果能按要求整改，并按沃尔玛的要求来生产，沃尔玛给出30万打的第一单。公司按照沃尔玛的规定进一步改善，等到对方提出的所有要求都达到才开始价格谈判，这时王景生已经被折磨的没有了锐气。沃尔玛要求用世界上最好的原料生产，按照对方要求，加上生产成本，每双袜子应该是0.4美金，一打袜子应该是5美元，然而沃尔玛当即否定，双方不欢而散。王景生很矛盾，将价格降到3.2元/双，这是他能承受的极限价位，但是对方还是不接受，对方提出3元/双。王景生接受了。工人

5、们今年特别忙，结果财务报表却亮起红灯。让王景生恼火的是，他生产的袜子在沃尔玛超市卖11元一双。案例分析：沃尔玛的采购商找到王景生，这个时间点是不是最佳谈判时机；如果不是最佳谈判时机，我们怎么把它变成最佳谈判时机？第二点，一旦发现自己加入一场对自己不利的交易，我们如何罢手。我们来解析一下案例，首先这不是一个最佳谈判时机，王景生觉得是天上掉馅饼，其实沃尔玛每年都要求降低采购成本，每年都物色最佳备选供应商。显然沃尔玛已经对王景生做了充分的了解，知道王景生是生产袜子的的小老板，没有这方面的经历，早已把王景生列入备选供应商名单。如果我们是王景生，我们该怎么办？其实我们看出，王景生

6、到最后是“欲罢不能”，他说“大家都谈了这么久了”。沃尔玛的策略是逼着对方投入，投入时间、精力、资金。对王景生来说，一旦发现自己加入一场对自己不利的交易，应该赶紧跳船，前期投入当做学费，避免更大的损失。透过这个案例，给我们的启示，谈判的时机非常重要，谈判的时机就是谈判选择的时间点合不合适，时间点和什么有关系，和彼此的信息有关系，彼此信息是否对称。我们要引入一个概念“EATNA”，是指我们在没有取得谈判协议时的一个最佳替代方案。这个概念是哈佛大学70年代双赢谈判的课题组的成员发展而来的。是指谈判的一方在没有达成交易的情况下所倾向采取的行动方针。我们的课程是以《哈佛谈判法》、

7、也叫（《价值谈判法》）这本书为基础,大家可以买这本书看看。谈判启示录二'k&却不厨言.tt尔的B«TNAg什么？xnb:我们的第二个案例，谈判启示录二《比尔卖地的故事》,我们透过这个案例来寻找谈判的第二个核心要素是什么。大家思考，案例中的比尔在谈判过程中犯了哪些错误？他为什么拒绝了不该拒绝的交易？比尔是农场主，也是一个老练的商人，经营土地生意。比尔想把自己农场中靠近高速公路的一块地以两千万的价格卖出去。比尔先找到K公司，K公司报价一千九百万。K公司是新兴地产公司，K公司老板和G公司老板是合伙人，后来反目成仇。K公司和G公司的过节在当地尽人