双赢的商务谈判技巧

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1、双赢的商务谈判技巧【课程背景】在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判屮让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数I-个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成木的要求？软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

2、公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？【课程收益】参加了木课程，您将掌握谈判的10人实用工具：1、根据买卖关系构建有效的谈判策略2、运用谈判力场模型分析谈判引力3、谈判风格测试4、学握五种说服方法5、掌握开价与述价技术6、“BATNA”评估模型7、川“解构法”估算对方底价8、运川聘弈论进行策略分析9、“决策树”和“沉锚效应”10、寻找差异创造价值【课程大纲】热身游戏：现场竟标（启示：谈判结构的设计）模块1谈判概论1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用1.2.什么是谈判？实战案例：TTI清洗机管架

3、停供涨价风波的化解1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术1.4.谈判的四个特征实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判1.5博弈论与谈判模型应用：囚徒困境与采购模块2供求关系格局与谈判策略2.1供应商眼中的客户2.2客户眼屮的供应商2.3十六种买卖关系匹配模型应用：供应商与买手关系矩阵资料分享：飞利浦供应商管理方格2.4不同买卖关系下的谈判策略模块3谈判中的人性3.1谈判风格测试心理测试：您的谈判风格2.2风格与谈判策略匹配2.3人的非理性与谈判策略角色演练：采购总监VS销售总监模块4谈判中的“力学”3.1成交区预测模型应用：ZOPA3.2谈判的底线探测模型应用：BATNA4

4、.3谈判力场构图模型应用：谈判中的拔河分析角色扮演：锡线紧急采购实战案例：锡线紧急采购拆招模块5说服的艺术5.1鬼谷了的说服术4.2说服的原理模型应用：ACE模型4.3五种说服的方法角色扮演：说服方法的应用实战案例：说服、压服、信服一飞利浦免检与质量成本索赔机制(NQC)推行纪实模块6构建双赢的空间5.1拔河一〉拉纤模型应用：双赢交易矩阵5.2如何在谈判中创造价值:原理应用：普异就是价值案例分享：十个差异创造价值的经典案例6.3如何在谈判中索収价值：案例分析：框架协议设计与签订6.4破解囚徒困境模型应用：博弈中双赢博弈游戏：供应商与客户的对赌实战案例：为屮船重工支招一少最多批的

5、供应环境屮如何双赢？模块7谈判程序与执行7.1信息挖掘与分析模型应用：从报价中分析供应商的底价6.2时机的选择原理应用：时机的分析6.3议程设计:原理应川：议程的冇机互生原理7.4开局：案例分享：联想集团并购TBM笔记木谈判关键细节7.5出价原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略案例演练：原材料报价与谈判一17.6还价原理应用：如何应対出价案例演练：原材料报价与谈判一27.7成交成交原理：异议处理十招7.8实施原理应用：应该为了成功实施而努力！实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）模块8总结-

6、-一谈判高手的必备素质&1案例心得分享&2谈判高手的决胜心经8.3课程总结【讲师介绍】孙老师，清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大釆购谈判。多年的实践积淀，帶来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以來，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索,进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海汕、屮船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程

7、，孙老师的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系,丰富多彩的训练方式，受到学员好评