emba《商务谈判》讲义

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1、MBAEMBA《商务谈判》讲义NegotiationSkills浙江工商大学工商管理学院对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人

2、生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。新时期谈判的新特点谈判是一种风尚，具

3、有广泛的社会性；谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；谈判是一种智慧，具有个体性。面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？我们不禁要问：本课程框架第一编商务谈判原理第二编商务谈判实务第三编商务谈判艺术教学章节安排绪言第1章谈判概述第2章商务谈判概述第3章商务谈判的内容第4章商务谈判中的思维、心理和伦理第5章商务谈判准备第6章商务谈判过程第7章商务谈判中的价格谈判第8章商务谈判签约第9章商务谈判策略与技巧第10章商务谈判沟通第11章商务谈判礼仪与礼

4、节第12章国际商务谈判第13章 孙子兵法在商务谈判中的应用案例教学与讨论复习答疑第一编商务谈判原理第一章谈判概述第二章商务谈判概述第三章商务谈判的内容第四章商务谈判中的思维、心理和伦理第一章谈判概述1.1谈判的定义和动因1.1.1谈判的定义“合作的利己主义”“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”目的性、相互性、协商性美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力

5、于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”1.1.2谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。简单地说：1.2谈判的要素和类型1.2.1谈判的基本要素谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判主体的意义在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同100

6、0万美圆。但是最后发现对方是一个骗子？如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）收费标准：仅收取1280元网址：www.mhjy.net报名电话：0451－88723232咨询教师:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。近千本MBA职业经理教程免

7、费下载-----请速登陆：www.mhjy.net国际认证权威认证全国迷你型MBA职业经理双证班谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。构成条件：1、谈判关系的构成者。2、直接承担谈判后果。3、有行为能力和谈判资格。谈判主体-行为主体行为主体通过自己行为完成谈判任务的人。行为主体特征：1、亲自参加谈判。2、通过自己行为完成谈判任务。谈判主体-关系和行为主体谈