讲义给学生商务谈判

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1、1.1.1ConflictConflictmaybedefinedasa“sharpdisagreementoropposition,asofinterest,ideas,etc”,andincludes“theperceiveddivergenceofinterest,orbeliefthatthepartiescurrentaspirationscannotbeachievedsimultaneously”.Conflictresultsfrom“theinteractionofinterdependentpeoplewhoperceivedin

2、compatiblegoalsandinterferencefromeachotherinachievingthosegoals.”1.1.2Stake:Valueofinterestsgainedorlost,costsincurredoravoided;1.1.3NegotiationoccurforseveralreasonsToagreeonhowtoshareordividealimitedresourceTocreatesomethingnewthatneitherpartycouldattainonhisorherownToresolv

3、eaproblemordisputebetweentheparties1.1.3谈判的定义Aprocessofcommunication;tomanageconflicts;tocometoanagreement,solveaproblemormakearrangements.1.2.1谈判的基本要素1.谈判当事人指谈判活动中有关各方的所有参与者，从谈判的组织角度可分为:台上的谈判人员：谈判负责人、主谈人和陪谈人台下的谈判人员：主管单位的领导、辅助人员2.谈判议题指谈判需商议的具体问题，是谈判活动的中心。按涉及内容分：政治、经济、文化议题等。3.谈判

4、背景环境背景:政治、经济、文化及地理、自然等客观环境因素。组织背景:组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限。人员背景:谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系。1.2.2谈判的主要类型A.按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判B.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判(>12)个人谈判中型谈判(12>>4)集体谈判小型谈判(>4)C.按谈判所在地主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。客场谈

5、判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。D.按谈判的态度与方法软式谈判，也称关系型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判:吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开；主张按照共同接受的

6、具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。Chapter2InternationalBusinessNegotiation2.1.1Internationalbusinessnegotiationisthenegotiationbetweentwosideswithaprofitgoalandfromdifferentcountriesindistinctculturalbackgrounds.商务表明行为目标和内容性质

7、，谈判表明运作过程和活动方式，国际表明文化背景。按照国际习惯，商务行为可以分为直接的商品交易活动、直接为商品交易服务的活动、间接为商品交易服务的活动、具有服务性质的活动。includescompany-company,company-government,andsolelyinterpersonalinteractionsoverbusinessmatters.2.1.2FeaturesofIBNThefocalpointofBNiseconomicbenefits,mostoften,pricestakethecore.It’sacontinuou

8、sadjustmentprocessofrequirementsandbenefitsbyparticipa