商务谈判实习内容安排(给学生)

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1、模拟商务谈判实习内容和要求一、实习目的：模拟商务谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。　　模拟商务谈判教学实践共分三个阶段进行：二、实习内容和要求：日程安排如下：第一阶段为准备阶段（周一至周三）该阶段的主要工作有：　　（1）分组。每班学生按学号分为A、B两组，A组为甲方、B组为乙方。各组选出组长

2、2名。注意：每位同学都必须参加，考勤。　　（2）教师提供模拟商务谈判资料。所有模拟谈判资料均出自经济生活实际，内容较为完整与详细，代表性较强。　　（3）学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报（包括经济、技术、政策、制度、法规等），策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出

3、谈判总体实施方案。第二阶段为模拟谈判阶段（周五）该阶段的工作和要求主要有：　　（1）由于我系还没有专门用于模拟商务谈判的谈判厅，我们初定在管院会议室和会计手工室开展模拟谈判。梁天宝1，、冉春娥，韩晓莉2、鲁江，齐力3　　（2）由指定方的谈判小组组长主持谈判，各方参与谈判人人数为5人。（3）组别安排：1班A组与1班B组在教室会议室谈判,指导老师为梁天宝，2班A组与2班B组安排在会计手工教室谈判，指导老师冉春娥，韩晓莉。3班A组与3班B组谈判安排在教师会议室,指导老师鲁江，齐力。（4）谈判时间限定为50分钟。　　（5）谈

4、判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。　　（6）需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。　　（7）模拟谈判流程见附1。第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段：　　（1）每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实习报告，要求手写，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。（2）指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。三、

5、实习地点、时间和安排：实习地点：管院会议室和会计手工教室时间安排：周一上午9：00统一安排培训学习并提供谈判素材；周二至周四各组自由准备谈判所需材料；周五上午9点、下午3点准时在指定教室正式进行模拟谈判。四、实习考核内容及方法：（1）指导老师负责学生点名，掌握学生出勤情况；（2）指导老师检查学生实习完成情况；并接受学生问题咨询。（3）每个谈判小组成员按要求与格式撰写模拟谈判报告即实习报告，要求手写，字数不少于2000字，作为模拟谈判活动成绩评定的依据，提交时间6月12日之前。附1：模拟谈判流程第一部分：开场介绍   

6、 双谈判方交一份详细的资料给指导老师包括谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标。谈判双方代表以幻灯片的形式介绍谈判计划书，简单向观众和指导老师充分展示己方运用的策略，提出谈判所希望达到的目标。第二部分：进入正式模拟谈判阶段1、谈判开始阶段   此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。    一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成：   ⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。

7、   ⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。   ⑷为达成交易，寻找共识。   ⑸获得己方的利益最大化。   ⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。   ⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。   ⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。   ⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。2、最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）     此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注

8、意礼节。本阶段双方应完成：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。附2：谈判计划书实例商务谈判策划书一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责