谈判课内容(给学生)

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1、《国际商务谈判》课程内容第一章国际商务谈判概述一、什么是谈判（一）谈判的涵义定义：谈判是具有利益或利害关系的双方（多方）为谋求意见一致，满足各自需要而进行洽谈、协商的行为和过程。（二）谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判议题（1）（谈判）议题对于谈判各方的共同性；（2）（谈判）议题对于谈判各方的差异性；（3）（谈判）议题对于谈判各方的可谈性（可能性、现实性）。3.谈判方式（类型）4.谈判约束条件（每一个具体的谈判，会因其特点不同而有不同的约束条件）（三）谈判的特点1.谈判总是以谈判主体的某种利益需求的满足为预期目标2.谈判是一

2、个相互交换意见进而谋求一致的协商过程3.谈判具有一定的利益界限了解和把握谈判的利益界限是非常重要的。在谈判中必须满足对方的最低利益或最低需要，或注意己方退让的最低利益界限。4.谈判是人的行为谈判者的知识、能力、经验、阅历、个性、习惯、偏好、价值观及行为特征等不同，会对谈判产生不同的影响，甚至影响谈判的成败。二、商务谈判及其特征1.概念定义：商务谈判是指企业与企业、企业与个人以及个人之间，在经济活动中为谋求经济利益的一致，就各方的商务往来和经济合作关系进行协商的过程。2.特征２５（1）以经济利益为目的（2）以价格为谈判的核心（

3、3）讲求谈判的经济效益①谈判内容的经济效益②谈判过程的费用及效率（降低谈判成本）三、国际商务谈判及其特征1.概念定义：国际商务谈判，是指国际商务活动中，谈判各方在商品（产品）、技术、劳务等方面为达成某项交易或合作，就交易或合作的各种条件进行协商，以使各方的利益目标趋于一致的过程。2.特征（1）谈判双方之间的商务关系是两国（或两个地区）之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。因而，谈判双方的政府可干预和影响谈判；（2）不同国家（或地区）的谈判者由于价值观念、思维方式、行为方式、语言及社会习俗等方面的差

4、异而增加了谈判的复杂性和难度；（3）由于谈判的结果导致资产的跨国转移，因而会涉及国际贸易、国际金融、国际保险和国际运输等一系列问题；（4）在法律适用方面以国际经济法为准则，并受到谈判者所在国相关法律的制约；（5）协议或合同条款的磋商、拟定通常按国际经济惯例进行；（6）具有较强的政策性。２５第二章国际商务谈判类型一、按照谈判双方接触的方式划分（一）口头谈判是指交易或合作双方面对面地就有关条件口头协商，或者在异地用电话洽谈。1.有利方面（1）便于在直接接触中审视和判断对方的诚意及可信度；（2）便于双方充分发表意见，信息反馈及时

5、；（3）便于察言观色，了解对方的反应，掌握对方的心理；（4）便于交流思想感情，建立友好合作关系。2.不利方面（1）缺乏充分的考虑时间和回旋余地；（2）有时会出现意想不到的问题或因意见分歧而容易形成僵局；（3）相对而言，口头谈判一般费用开支较大（包括差旅费、招待费等）。（二）书面谈判是指交易或合作双方不直接面谈，而是通过信函、传真、电子邮件等书面形式进行谈判。1.优点（1）便于明确、坚定地表明谈判的意见；（2）可以赢得充分的准备时间、考虑时间和回旋余地；（3）可避免当面谈判时因谈判阵容、气势的差别所可能造成的心理压力；（4）便

6、于拒绝对方；（5）节省时间和费用。2.缺点（1）不便于双方相互沟通和了解；（2）容易造成误解和分歧；（3）传递信息量有限，反馈不及时；（4）反复次数多，谈判周期长；（5）通讯故障的影响。２５二、按照参加谈判的人数划分（一）个体谈判即谈判双方出面谈判的为两个人之间的谈判。这种谈判类型一般适合于交易项目小、内容单一、条件不复杂、已建立业务关系、以往合作比较顺利或因某种特殊原因而不便多人在场的谈判。（二）小组谈判是指交易或合作双方每一方都由若干名谈判人员组成谈判小组，为达成交易而进行的谈判。小组谈判是国际商务活动中一种常见的谈判类

7、型。谈判小组通常由企业的营销人员、技术人员、财务人员及熟悉法律的人员等专业人员组成。小组谈判的主要要求是：配合默契。三、按照谈判举行的地点划分（一）主座谈判（主场谈判）是指在己方所在地（或所在国），己方为东道主的谈判。（二）客座谈判（客场谈判）是指在谈判对手所在地举行的谈判。四、按照谈判（的利益）主体的性质划分（一）民间谈判（企业谈判）是指企业与企业之间、企业与其他非官方组织之间的谈判。这是最常见的谈判。（二）官方谈判（政府谈判）是指政府之间，或由政府出面组织企业，或政府部门的官辖的企业并有政府代表参加的谈判。五、根据谈判的

8、内容划分（一）贸易谈判（货物买卖谈判）（二）投资谈判（或利用外资谈判）（三）租赁谈判（四）技术贸易谈判（技术引进、转让、合作）２５（五）劳务合作谈判（六）其他形式的谈判六、根据谈判的程式划分（一）横向谈判是指每轮谈判都将谈判项目所包含的各种问题洽谈一遍，如此一轮一轮地展开谈判。在一轮谈判中