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1、商务谈判,,主讲人,,施郁福,,第一篇谈判理念,,◆对谈判的正确理解,,◆谈判成功的标准,◆什么是谈判,,一、什么是谈判,,谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致沟通协商的过程..1、谈判无处不在,,2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式,,二、对谈判的正确理解,1、谈判是“双赢”的协商而非“不赢即输”的对抗,2、谈判是合争的游戏,,,3、谈判的实质是利益的切割与交换,,4、谈判所多得都是净利润,,成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。————罗杰·道森三、谈判成功的标准,,3、双赢标准,,1、成交标准,,2、单
2、赢标准,,思考题：谈判达到什么结果可以算是成功了？第二篇谈判者及其素质要求,,◆四种不同类型的谈判者,,◆谈判者的素质要求,,第一类型只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓“原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。一、四种不同类型的谈判者,,第二类型缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。第三类型为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时
3、甚至不择手段；能洞察他人弱点。他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。第四类型注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。二、谈判者的素质要求,,思想素质,,心理素质,,知识素质,,忠于职守团队意识区别“情”与利”情绪控制抗压能力专业知识综合知识第三篇谈判准备,,◆收集谈判信息,,◆制定谈判计划,,◆角色演练实战模拟,,1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）
4、“知己”：“swot”分析,,（2）“知彼”：组织概况、决策者、主谈人,,（3）“知他”：己方和对方的竞争对手,,2、制定谈判方案（1）确定时间、地点,,（2）确定参加人员,,,（4）确定谈判策略,,,（3）确定谈判目标,,,3、谈判实战模拟（1）角色扮演,,,（2）头脑风暴畅所欲言,,第四篇谈判过程,,◆报价,,◆开局,,◆磋商,,◆成交,,一、开局阶段,,1、什么是开局,,2、开局的任务,,3、如何开局,,◆衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体现谈判者的教养、实力与自信；◆用微笑表示友好；◆利用目光表达
5、诚恳真挚；◆真诚地赞扬对方；◆恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。开局阶段的主要做法：,,二、报价,,是指谈判一方向对方提出的有关交易的所有要求，包括商品的价格、质量、数量、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等条件。◆报价的形式,,◆报价的顺序,,◆报价的原则,,◆报价的方法,,谈判训练：要求：1、请学员写下自己希望化多少钱能买到某一指定物品；2、买卖谈判，在3分钟内成交；3、写下买卖双方姓名、第一次报价和最后成交价。4、第1、2组学员是卖方，第3、4组学员是买方。第1组和第2组比，第3组和第4组比。
6、获胜一方加10分思考题：1、谈判者的期望值是主观的还是客观的？2、报价和成交价有什么关系？启示：1、谈判者希望通过谈判达到的期望值是主观的，它取决于谈判者个人对局势的看法。2、报价和成交价是一种正向关系，报价越高成交价往往也越高。经典案例：一位工会代表为造酒厂的工人就增加工资一事向厂方提出了一份书面要求。一周后，厂方约他去谈判。令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了工厂的销售和成本情况。厂方经理还化了很长时间来谈下一年度的财务前景。如此反常的开头，令他应付维艰。为争取时间考虑对策，他拿起放在桌上的会议文件看
7、了起来，最上面一份就是他的书面要求。一看之下，他才恍然大悟，原来是他的秘书在打字时出了差错，把要求增加工资12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以增加工资７％来了结的，难怪厂方有这样的反应！他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议，果不其然，厂方建议增加工资12％。谈判下来，最后以增加工资15%达成协议，比自己的期望值高了8个百分点。思考题：1、期望值是否会发生变化？,,2、影响期望值的关键时刻是什么时候？,,启示：3、期望值会随着谈判的进行而产生变化。4、影响期望
8、值的关键时刻是第一次报价。第一次报价一定要有震撼力。要通过报价影响、打击对方的期望值和信心，为后面的谈判减少压力。结论：报价的一般原则卖方报高价，买方报低价,,“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”,,——亨利•基辛格高报价的原因分析：1、卖方的第一次报价，事实上对谈判的最终结果设立了一个无法超越的上限。你总可以降价，但是你很难抬价；2、高报价是为了创造一种让对方“赢”的感觉；3、报价越高，则
