深圳市星级酒店客源市场及其拓展策略

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1、深圳市星级酒店客源市场及其拓展策略摘要：深圳作为改革开放的窗口，其星级酒店的客源随着旅游市场不断变化，呈现鲜明的特色。文章以实证数据与实地考察为依据，分析深圳星级酒店客源市场的总体形势、客源特点并对客源市场的发展做出预测，提岀了客源市场的拓展策略，以期为深圳酒店业的宏观决策与酒店的经营管理提供科学依据。关键词：深圳；星级酒店；客源市场；拓展策略30年前，深圳是边陲小镇，经济落后，旅游资源匮乏。改革开放后，深圳已成为中国首座国际花园城市”和“中国优秀旅游城市”之一。作为一座国际化、现代化都市，旅游资源得以丰富；旅游接待设施得以完善，包括酒店数量与质量的提升。深圳旅

2、游客源市场30年的变化决定了目前星级酒店客源市场的基本状况与基本特征；其变化趋势将继续主导星级酒店客源市场。对深圳星级酒店的客源市场进行分析，能提升酒店业人士对客源市场的认识并预测客源市场波动趋势,进而更有效的经营管理。—、深圳星级酒店客源市场分析(-)总体趋势深圳星级酒店客源市场的总体趋势是接待量逐年增加。1997年的旅客人数为1457.64万人旅游业总收入为156.70亿元；2007年的旅客人数为6562.80万人，比1997年增长了350.23%，而旅游业总收入也突破了500亿元。无论是入境游客量还是国内游客量，也都呈上升趋势（见图1L游客人数的增加刺激了

3、酒店的需求量，增加了对酒店业接待能力的要求。2007年末，罗湖区共有星级住宿业和限额以上餐饮业企业173家，其中星级酒店72家。深圳市旅游客源量的不断增长使星级酒店客源量持续增长，促进了包括酒店业在内的旅游业的繁荣。酒店业蓬勃发展依赖于酒店客源量增长。而星级酒店客源量增长依附于深圳游客人数增长。入境过夜旅游者中有35%以上,国内旅游者有30%以上，选择在酒店住宿。深圳星级酒店客源量不断增加有两个原因：第一,深圳旅游业接待游客量不断增加。深圳旅游业自改革开放以来发展迅速，随着各项基础设施的建设与完善以及政府对旅游业的相关支持政策的增多，星级酒店客源量在整个旅游业大

4、环境的影响下，呈上升趋势。第二，游客中选择入住酒店的比例增加。由于人民生活水平提高以及酒店业自身的服务水平、管理水平、营销技术等提升，酒店成为了人们出外旅游的优先选择，仅次于亲友家庭或私人住宿；越来越多的来深游客选择入住酒店。(—)客源特点从出游地分，深圳星级酒店客源市场可分为入境客源市场和国内客源市场。以下分别阐述两个市场的特点。K入境客源方面，亚洲国家及地区是星级酒店最大的入境客源市场，消费能力较强。入境游客在旅游统计中包括外国人、港澳台同胞。深圳市旅游局2007年的抽样调查数据显示，来深入境游客中，83.6%的游客来自香港。但在深圳过夜的香港游客约香港总游

5、客的1/4,过夜的香港游客中选择入住酒店的比例只有26.17%0这表明，香港虽是深圳旅游业的主要市场，但不是星级酒店的主要客源市场。在外国游客客源地中，亚洲是深圳旅游业也是酒店业最大的入境客源市场，其次是欧洲和北美洲。星级酒店的入境客源市场中,五大外国游客市场依次为日本、美国、韩国、泰国、新加坡；日本游客所占比例最大，是美国游客两倍多。其中4个国家即日本、韩国、泰国、新加坡均是亚洲国家。可见，星级酒店的国外客源市场大多依赖亚洲国家。欧美客人表现出强烈的酒店消费意识，在酒店内人均消费占人均旅游消费的一半左右；北亚客人酒店消费意识属于中等，日本客人酒店内人均消费占其

6、人均旅游消费的1/4左右；东南亚客人属于购物型消费客人，酒店内人均消费大多占不足1/40总体上欧美客人酒店消费意识强于亚洲客人。尽管日本客人酒店人均消费占其旅游消费的比重只有1/4,但日本客人的旅游消费额却比欧美客人高出很多。因此日本客人整体消费能力和消费额并不亚于欧美客人。而日本客人在深圳星级酒店外国游客中占最大比例，加之名列第二的消费意识强的美国客人的影响，总体而言，入境客源的消费能力较强。2、国内客源方面，商务与会议旅游者、单位和旅行社组织出游的旅游者是重要客源市场。来深国内旅游者中，旅游目的不同，选择住宿设施差别较大。深圳旅游局的调查数据表明，以商务、会

7、议和文化/体育/科技交流为目的的旅游者选择酒店住宿的比例分别占54.2%、69.1%和53.3%。商务客人是星级酒店的重要客源，是深圳酒店类型大多为商务型酒店的原因之一。从出游方式上划分，单位组织出游和旅行社组织出游的旅游者是深圳星级酒店的主要客源市场。单位组织出游的国内旅游者，选择酒店的比例较高，达55.9%;旅行社组织出游的旅游者选择酒店的比例为45.5%o而以家庭或与亲朋好友结伴出游的旅游者主要选择亲友家庭住宿。个人旅行的国内旅游者在亲友家庭和酒店住宿的比例都较高，分别占40.3%和33.7%。组织团队入住酒店的单位和旅行社多与酒店有相关协议，能取得优惠价

8、格或协议价，酒店能获得的