浅论文化差异对中美商务谈判的影响与策略

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1、浅论文化差异对中美商务谈判的影响与策略浅论文化差异对中美商务谈判的影响与策略【摘要】随着经济的发展，中美商务合作日益频繁。中美两国之间存在着文化差异，文化决定人的价值观、宗教信仰等，从而影响到人的思想和行为，不同文化背景的谈判者谈判风格、策略不同。在谈判过程中忽视文化差异町能会造成沟通障碍和不必耍的误解，因此了解双方在语言沟通，价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略，为双方达成“双赢”协议打下基础。【关键词】文化差异；商务谈判；策略中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过

2、程中口J能会出现沟通障碍和不必耍的误解。GreetHofstcd（1994：5）形象地说文化是“mentalsoftwarer,"thecollectionprogrammingofthemindwhichdistinguishesthemembersofonehumangroupfromanother”。他这种"心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中

3、人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。目前，美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴，商务谈判在双方经贸往来屮扮演着重要角色。本文试图通过屮美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响，了解文化因素如何影响谈判。这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达到圆满的协议。1语言沟通的差异中国属于高语境文化国家。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种

4、表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员也不喜欢轻易公开发表自己的看法，表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式以及一些非语言耍素如眼神、手势、沉默时间的长短都是传递信息的重要因素，领会字里行间的言外之意很重要。另外，中方谈判人员子啊谈判桌不喜欢激烈的冲突，也不喜欢直接了当地拒绝对方，而倾向于注重和谐，保全双方的“面子”。除此Z外，因为中国是高度注重上下级等级观念的国家，对许多谈判细节方面都有很严格的要求，所以中方人员谈判风格非常止式严肃，也比较严谨保守。美国属于低语境文化国家。总体而言，美国人大多性格外向，直率热情，他

5、们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直接了当地提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对“是”与“否”有明确理性的界定，即使对对方所提出的建议或条件不能接受，也倾向于毫不隐晦、不加含糊地直言相告，而不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。面对冲突时，美方谈判人员通常愿意直接面对问题，提出批评，讨论具有争议的问题，并坚持自己认为是“事实”的意见。他们对“面子”并不在意，倾向于公开不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。同时，美国是高度崇

6、尚平等与自由的国家，对等级划分的概念不强烈，所以在商务谈判中，美国人更倾向于非止式和平等的关系。2价值观念的差异价值观念是“决定人们所持看法和所釆取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”（胡文仲2003：202）,价值观影响着人们理解问题的方式,也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。2.1个人主义和集体主义在美国，独立、自由、和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，本人可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权利。但是在中

7、国却不是这样。中方谈判成员通常比美方要多，其行政级别也比美方复杂，甚至真止具有决策权的人却不是谈判组成员。在谈判过程屮，屮方谈判组通常要将每一个阶段的谈判结果向上级汇报，上级领导需要一段吋间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此也十分失望，认为这种谈判者不过是errandboys（跑腿的）。这种决策机制的形成，有多方面的原因：一是儿千年来孔子思想的影响，它促进加强了社会等级制度，因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止；再就是总的来说中国人也接受了

8、在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。2.2一元的吋间观和多元的吋间观美国是一元时间取向的典型代表。对他们而言，时间就是金钱和财富。谈判中充分利用时间是一个重要的目标，他们要求做任何事都要严格遵守FI程安排,该做什么时就做什么；到了结束吋间时，无