中美文化差异对商务谈判的影响new

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1、第26卷第1期吉林_丁商学院学报V01．26．No．12010年1月JOURNALOFJILINBUSINESSANDTECHN0LOGYCOLLEGEJan．20l0中美文化差异对商务谈判的影响李宏岳(云南师范大学商学院，云南昆明650106)【摘要】在中美国际商务谈判中，文化差异渗透到谈判的各个方面，直接影响到谈判的成败。本文从中美谈判风格和谈判过程的差异入手进而分析两者文化差异在谈判中的各种影响，通过分析比较，提出减少双方商务谈判冲突的解决思路，为企业取得谈判成功提供依据。【关键词】商务谈判；中关文化差异；影

2、响[中图分类号]F715．4【文献标识码】A[文章编号]1674．3288(2010)01—0044．05【收稿日期】2009—12．24【作者简介】李宏岳(1967一)，男，云南师范大学商学院副教授，研究方向：营销管理和区域经济。中国近年来一直是美国出口增长最快的主要市场。随着双方贸易数额与日俱增，商务谈判在两国贸易往来中显得尤为重要。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。一、中国与美国文化的主要差异1．中国观念与美国观念中国是一个典型的农业国，千百年来都处在自

3、给自足的小农经济生活方式中，这种生活方式养成了人们既勤劳节俭但又守旧的生活习惯，使国人在为人处世方面崇尚中庸之道，很少有强烈的自我表现，提倡道德和人格的自我完善，要求人们融个体于群体之中，根据自己位置和惯例确定自己的行为方式。美国是一个典型的移民国家，通常表现出一种个人主义，美国人更重视不受外部制约的“自由”，更侧重于非正式和平等关系，容易与社会地位不同的人在一起，他们不太顾及社会等级关系。2．中国人与美国人的友谊中国人一生中极有可能拥有少数终生至交，彼此之间交情深厚，中国人与他人的关系通常意味着相互之间的权利和义

4、务，愿意相互提供任何形式的帮助。由于具有移民特征和高度流动性，所以美国人一生中可能有许多朋友和熟人，但这些朋友和熟人会随着时间的推移而变换，朋友之间承诺的义务有限，而且美国人倾向于回避相互依赖以及长期义务的局面。3．中国人的留面子与美国人的直接面对中国人做事通常会避免直接冲突，有意识地避免公开批评和具有争议的话题，他们希望在周围的人中保持和谐，给人“面子”，所以中国人侧重于建立关系，对他们来说保持和谐的关系比完成任务更重要。在商务交往方面，中国人通常更信任人际关系，而不太信任书面规则和程序。相比之下美国人会持自己认

5、为是‘事实”的意见，他们对“面子”并不在意，更侧重于完成任务，认为完成工作比建立关系更重要。他们还会认为书面规则适用于每一个人，并且能够产生公正、合理的程序和决定。二、国际商务谈判中的文化差异的主要表现1．谈判风格中的文化差异由于中美两国的政治经济制度不同，民族问有着迥然不同的历史和文化传统，两国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的风格也各有不同。研究谈判对方谈判风格的文化差异，深人研究两国的谈判风格对于进一步分析谈判过程的冲突，以及采取正确的谈判策略都起到基础和铺垫·44·的作用。那

6、么就先从基本的谈判风格和过程、冲突的反驳方式、让步、对对方让步的反应、关系、初始立场以及最终期限七个方面来区分中美在谈判风格上的特点。表1中美两国谈判风格的主要差异资料来源：笔者依据唐德根：《跨文化交际学》，中南大学出版社2004年版25～37页制作。从上表中可见中国人注重情感，注重人际问的长期关系，在谈判时出手比较夸张，要价高，但乐意让步，而且视谈判让步为必要。美国人讲求理性，讲求逻辑，只要有道理就愿意改变自己的立场，比较灵活，但不为情所动，愿意建立短暂的商务关系，但不愿建立长久的个人关系，同时视期限为不可更改的

7、承诺，必须恪守。2．谈判过程中的文化差异除了谈判风格之外，谈判的过程，谈判者如何做决策，谈判者的价值观和行为表现，也有很大的文化差异。由荷兰管理学者强皮纳斯提出的文化构架理论中指出国家与民族文化差异主要体现在7大维度上：(1)普遍主义——特殊主义，(2)个体主义——集体主义，(3)中性一睛绪化，(4)关系特定——关系散漫，(5)注重个人成就一注重社会等级，(6)长期——短期导向，(7)人与自然的关系，不同文化在这些维度上的表现是直接影响其谈判行为的因素。表2中美两国文化维度差异比较中国美国很看重情绪的敏感性并不很看

8、重情绪的敏感性掩饰情绪直截了当地处理．不掺杂个人因素团队达成一致做出决定团队提供建议给决策者留面子至关重要；有的决策就是为挽回某人的面子而做在成本收益分析的基础上做决策；面子常常不在考虑之内决策者公开受到特殊利益群体影响决策者可能受到特殊利益群体影响，但被视为不道德按部就班的决策过程用方法论指导的决策过程对团体有好处是最终目的追求利润或对个人有好处是最终目的