中美文化差异对商务谈判及其策略的影响

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1、BusinessCo11ectionI商务必读中美文化差异对商务谈判及其策略的影响I:海对外贸易学院国际商务外语学院郝文钧摘要：在国际商务谈判中，充分了解并尊重文化差界在很人程度上影响并决定谈判的成功与否。木文试图通过中英文化中时间观念的差异和人际关系的价值观不同两个方而，来分析中美文化差异对于两国间商务谈判的彫响及其对谈判策略的深远毒叉。关键词：文化差异共时性历时性商务谈判中图分类号：F270.7文献标识码：A文章编号：1005—5800(2012)03(b)-232—02在21世纪的今天，全球化这股吋代潮流以不可逆转的趋势正，，在迅猛地推进并波及全球，在这样的大趋势下,各国文化总体來

2、讲23万方数据.….eh1naM.nMt都倾向于追同，但是，农面上的趋同无法掩盖不问文化Z间的木质区别。和反，随着各种文化的相互交流与碰撞，文化差异也越来越引起越來越多的人们的重视。毋庸讳言，文化在国际商务谈判中起看举足轻巫的重要作用，能否了解和正确地处理文化差异是决定谈判能否成功的决定因索之一。木文就以中美两种文化之间对待时间的不同取向，即美国文化的共时性取向和中国文化的历时性取向，和中美文化中人际关系的不同价值观來说明这两种文化差异对商务谈判的深远影响。1中美时间取向的差异作为分别位于东、西两个半球的两个大国，中美两国地理环境不同，丿力史进程不同，国俗民情各界，因而两国文化当然存在着

3、巨大的差异。而中美文化差异表现在时间观念上，就是共时性时间取向和历时性时间取向的差异。1.1共时性时间取向共时(单式时间)性(monochronic)是指人们在特定的时间内集中精力只做一件事。在共时性的文化中吋间是线性的、连续的,仿佛一条道路一般，从过去延伸向未來。这样时间很自然地就被切分成若干段，或者说时间被“区间化”，即每个彼切分的区间就具化为日程安排。这便要求人们在一定的时间内只能做一件爭。在这种共时性文化里.Et程安排至关重要，压倒一切,常常被视为不可变更的。在共时性的文化中，人们可“争馭'以时间，可以“节省”时间，可以“浪费”时间,也可以“失去”时间。受共时性吋间取向支配的人们

4、，习惯在特定时间内只做一件事情，因此他们会依照这件事情的时间要求来决定做什么、怎么做和与谁做。共时性时间取向尽管是美国人从北欧和英国沿袭而来，但在美悯文化中却起着重要的作用，而且这种时间取向在美国工商界的影响更为深远。美国人非常重视日程安排，毎一件事情他们都会给制定最肩期限，并力求严格按照H程安排來开展各项工作。这种时间概念深植于他们的文化Z中，使人们的思维方式与工作方法在不知不觉中便受共控制支配。不可否认，这样的工作方法虽然效率甚爲并井然有序，却给人们增加了时间和期限的额外压力。1.2历时性时间取向历时(多式时间)性(polychronic)与共时性恰恰相反，其主要特点是：许多爭同时发

5、生并同时涉及许多人。在历时性的文化中，时间并不像在共时性文化中显得那么重要；历时性文化卜的人们更强调以人为屮心來进行人际交往，而不是死板地恪守日程安排。在历吋件.文化里，一个人的吋间就像-间永远敞开的房屋随时欢迎到來的客人，不管是不速Z客还是期待已久的贵宾。如果说共时性BusinessCollectioni商务必逮暮交黑处过口響蛊爲？出m剌I需利商务谈判及其策略的影响程安排和最后期限都可以随石情况不同而随时更改。中国作为一个东方国家，屈于历时性文化，但随着国际交往的口益频繁，中国人上海对外贸舅学院H际商务外雷学睨郝文钧同时接受了历时性和共时性两种时间取向。在与西方人往来时■中国人依照共时

6、熾经营和维护人际垄訂丈飞灯国文化乃卷觥删姒俺諭蚊斛崛賊采瞬转的曲疋加他"曙峯甕随曙W魏曲冰駁驰烈稣也越来越側人那样艇戯密g的人们的重视，毋Mfi佔文化在国际商务谈判中越着举足轻敢的霞要作用•能否了解和正确地处理文化差异是决定2时间取鼬能緘渤瀝斜妙犖翩中美两种文化Z间对待美国锚嗣綢刪側緇郭離二…二二……….一程知，織谦辟峻制映敝系綃繃曜濮囲阴荷文化差安排。所颦.帖期齒編叙谢时间内完成口程安排上要做的所有事务〕'洛朋的话，他k血c?^7Ni会感觉有压力，而这种压力•小尽TT•接表现理寸］的压力。在谈刿内同时谈丿及对美国一的:他们能够一丟用美方的葡幌解释了为彳I診黑条丿I〔力并能丿疙迤空共时性

7、的大差异，避短、游刃它最后期限，便要承接随Z而來懈袂硏碎国地理环境律:爲魏婉E燃存在若巨fe'feiMl时性时间取对于时I’口1处理的灵忌以了蟻厠策略上的意义是显而易见。时间内冀:连续的，仿地就披切分,腹何鼓貝化幽專•在这种9以时间，可才节省”时间,、，可以-浪费”时间，也町以•失夫'时间•受共时性时间取向支配的人屮关文他強右統郦滿顾绢件悄,因此他们会依照这件器情的3-1中"轴敷采淺幽祕.怎么做和与惟做•共时性时间取向尽骨是由于趣垣