浅论商务谈判中中西方的文化差异

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1、浅论商务谈判中中西方的文化差异提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来白不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重耍组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判小了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。木文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判屮西双方应采取的策略，以推动谈判过程屮能顺利达成I•办议。关键词：商务谈判中西方文化文化茅异对策国际商务谈判是

2、商务活动的重耍组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者冇着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来门不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是I•分重要的。正如案例小的欧洲F公司和小国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如杲不带家属來华，会造成F公司的专家而临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月Z后把家属接过

3、来，这样就解决了专家的后顾Z忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化弟异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化弟异展开论述。一、商务谈判与文化的联系（-）文化的特征社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员Z间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判屮，文化的特征主要表现在以下几个方面。1、文化的民族性文化与民族具有不可分割性，每个民族都冇自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所屈成员的行为模式打上了

4、特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，H本人重视团队关系，小国人注重血缘关系等。文化与民族Z间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有弟异性。2、文化的共享性文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会小大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所屈社会成员联系在一起的团体习俗。其屮，共同的语言符号是人们能够享冇共同价值观、经验和习俗的关键因素。3、文化的发展性文化的发展性是指文化是在社会变革屮不断变化发展的。实际上，相当多的因素,诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化

5、发生改变。4、文化的习得性社会文化是通过与他人的相互作用而习得的，并通过代代相传的社会化过程而得以传播。人类文化学认为，人类的进化过程既是生物遗传过程，也是文化传承过程。5、文化的影响性文化对人们的彩响是不自觉的，无意识的，是习以为常的。谈判与文化奈不可分,二者的关系水乳相融。谈判的主体与客体都是文化现彖的理性显现，只不过前者（主体）是文化的创造者与传承者，后者（客体）是文化的承担者与显现者。巴黎大学社会学副教授盖伊•奥利维尔•法尔指出：“由于现代媒介的作用和国家Z间H益增长的相互依赖性，民族文化的可见度己经极大地增加了。可以考虑两个相反的趋势:这种互相依赖要么会导致超越文化界线的关系

6、，要么会使得人们对文化的不同影响更加皱感。”（-）谈判与文化的关系1、从属关系谈判属于行为文化的一种。谈判是一种有关双方为了一定的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行磋商，通过协调双方所捉出的条件，最后达成一项双方均为满意的协议的行为（或过程）。谈判文化是各种文化类型的显现，是人类进行各种经济活动的载体和工具，是满足谈判齐方利益需求的精神文化的综合体。谈判文化止是人类追求精神需求和物质需求满足的一种文化相通和文化碰撞的行为。2、交叉关系人类强调文化有三大特点:第一，文化的共享性。文化不是个人特质，而是个人所屈的社会的特质;第二，文化的习得性。文化是个人通过文化适应和社会交往从自己所

7、属的社会小习得的;第三，文化的复杂性。每一•种文化都具有一•组复朵的与伪不同的特征，涉及到社会生活的方方血血。谈判是一种组织文化行为，因为谈判参与方处于不同的文化、宗教、伦理环境屮，谈判各方一般具冇不同的价值观、道徳观、思维方式和行为方式，在语言表达及风俗习惯等方而也各不相同。因此，谈判的齐参与方，需要注意协调好各口在文化、宗教和伦理等方面的弟异。3、矛盾关系不同文化会产生不同的行为，尤其会产生思维模式上的分歧。谈判小的分歧实质上可以从事实、目