中西方商务谈判中的文化差异及对策探究new

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1、201011年4月宁波职业技术学院学报Apr，201011第145卷第2期JournalofNingboPolytechnicVol．145No．2No．2中西方商务谈判中的文化差异及对策探究叶琼（宁波职业技术学院国际商贸系，浙江宁波315800）摘要：为促进跨文化商务谈判的顺利进行，从中西方语言文化和非语言交际手段的角度探究了中西方文化差异对商务谈判过程的影响，旨为提高谈判者在应对文化差异时应合理调整谈判策略以掌握谈判的主动权。关键词：文化差异；国际商务谈判；语言文化；非语言交际手段；谈判策略中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：1671－2153（2011）02-0095-0

2、20引言各自的语言文化的差异性，谈判双方的语言理解很有可能产生误差。著名的跨文化学者Hofstede随着经济全球化进程的快速发展，我国企业在其《企业与文化》一书中指出：人类学家Edward的对外商务活动日趋频繁，国际商务谈判迅速增Hall按语言表达直接程度的高低把不同国家的文加。国际商务谈判是国际商务活动的重要环节，它化分为高语境文化（high-contextculture）和低语境不仅决定了谈判双方在经济领域的交流与合作方[2]文化（low-contextculture）。在高语境文化里，由于式，还体现出各国文化之间的碰撞与沟通，跨文化同民族的人长期生活在一起，彼此间的熟悉使人交际是国际商

3、务谈判的重要特点。由于中西方文们的非语言交际手段在日常沟通中占了大量比化在价值观、思维方式、决策过程等方面的巨大差重，直接的语言表达仅仅是信息传递的一部分。人异，很容易引起中西方商务谈判中的文化冲突，甚们在交往过程中重视“语境”而非“内容”，注重建至导致谈判的最终破裂。因此，了解中西方文化差立社会信任和谐，追求长期性的友谊和合作。高语异并在此基础上制定合理的谈判策略，对促进国境社会中人们的沟通是含蓄的，个体从早期就学际商务谈判的成功有着重要的意义。会了准确解释这些含蓄的信息。中国的语言文化1语言文化对中西方商务谈判的影响位于高语境文化的顶端。因此，国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表

4、达自己的观点，语言直接反映一个民族的文化特征，通过语沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决言对比来了解中西方的文化差异，会让我们对中条件，在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的西方文化有深入的理解，并且有助于我们研究通要求以免伤害双方的感情。如果不同意某条款时，过语言所体现的文化差异对国际商务谈判带来的通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来影响。语言是人类进行交流的工具，是信息传递的表示，例如还不错（notbad）或还可以（sounds媒介，商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语fine），以此表示礼貌和对对方的尊重[3]。然而，欧美[1]言进行协调磋商、谋求一致的过程。的语言文化却属

5、于典型低语境文化。在低语境文在国际商务谈判过程中，中西方谈判者由于化中，信息的表达是用明确而具体的语言或文字收稿日期：2011-03-11作者简介：叶琼（1977-），女，浙江台州人，讲师，研究方向为商务英语、商务谈判与礼仪。2011年第2期·95··宁波职业技术学院学报E-mail：nbtpxb＠163．com传递的，人们的沟通方式是直接而简单的。由于在谈判的重要影响。只有了解谈判对手的文化特点漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，清我们才能善于变通，克服谈判中的沟通障碍，促进晰和直接的语言表达显得尤为重要。西方人的语谈判的顺利进行。在国际商务谈判中，我们首先要言简洁明了，明确直接，很少

6、模棱两可、含糊其辞，树立跨文化谈判意识，认识到西方文化背景的谈语言具有对抗性，是非表态清楚。他们认为争辩是判者在语言和非语言表达方式上的差异性，了解、发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的尊重并接受对方的文化，而不能依赖自己的文化[6]分歧不会影响到人际关系。在谈判中，西方谈判者惯性思维去揣摩对方的心理。虽然认识到文化差往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表异不一定意味着能很容易地克服跨文化沟通障态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈碍，但至少能避免因为对文化的无知而导致的国判对手共同努力解决分歧，达成共识。中西方谈判际商务谈判的失败。其次，要尽力简化沟通形式，者语言表达方式的

7、不同很可能导致谈判双方对对加强沟通效果。由于中西方文化背景不同造成的方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致某些词语和体态语言上的误解，对于特定内容采谈判失败。取直接方式或间接方式表达的差异等都会使谈判双方产生沟通上的障碍。我们在谈判过程中应该2非语言交际手段对中西方商务谈判的避免使用容易引起误会的沟通方式，尽量让谈判影响对手能直接理解我们的意图，使沟通畅通无阻。最后，谈判的最终目的是一种双赢的结果，在谈判