中美商务谈判中的文化差异及消除对策

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1、摘要：屮美商务谈判屮的文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观念、思维方式等方面，为了消除这些差异对商务谈判的负面影响，谈判者应该采取相应的对策，如树立跨文化意识，尊重和宽容不同的文化，同吋加强外语语用能力等，以促使谈判的顺利进行。关键词：商务谈判；文化差异；对策中美之间的经济关系口趋紧密，中国己经成为美国最大的贸易伙伴之一。经济和贸易往来的13趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，巾于屮美两国之间存在巨大的文化差异，谈判者在商务谈判过程屮可能出现沟通障碍和不必要的误解。因而，在谈判之前适当了解对方的文化，在谈判过程中尊重对方的文化，可以推动谈判的顺利进行。一、商务谈判中

2、的文化差异1.语言与非语言交际方式的差异人们的交流方式，包括语言和非语言两种形式。目前英语已经成为国际商务谈判屮的主要语言。除了语言之外，谈判者还使用非语言交际方式，如手势、身势、眼祌、而部表情、服饰、对于吋间和空间的利用等等，在这一颂域，文化同样起着重要的支配作用。美国是个典型的低语境(low-context)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国则属于高语境(high—con—text)文化，在岛语境文化屮，非语言交流是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼祌、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进

3、行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。非语言表达方式，不像语言和文字那样具有明确符号和意义，很容易产生误解，不同文化会产生不同的非语言交流方式。中国人常用沉默表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，向然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美方代表在答“I’msorry”的同吋双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”，“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；表示上述含义时，中国人的习惯动作是摇头或摆手。中国人说“对不起”的同

4、时会微微一笑表示歉意；美方则可能误认为笑着表示歉意是虚假。nf见，对非语言表达方式的了解是非常必要的。唯有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。2.思维方式差异不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题的方式，即思维方式。以中国和美国文化为例,两者在思维方面差异有三个方面：一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；二是东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；三是东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于宏观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当而临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分

5、解为一系列小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题的整体讨论。不存在明显的次序之分。通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步的承诺从而达成一连串协议。3.价值观念差异在国际商务谈判中价值观方妞的差异远比语言及非语言行为差异隐蔽得深，因此也更难以克服。在美国，人们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常打；li够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题做出决策,他们期望屮方代表也有类似权力。但是在屮国

6、决策机制往往不是这样。屮方谈判员通常比美方要多，其行政级别也较美方杂,甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判摘要：屮美商务谈判屮的文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观念、思维方式等方面，为了消除这些差异对商务谈判的负面影响，谈判者应该采取相应的对策，如树立跨文化意识，尊重和宽容不同的文化，同吋加强外语语用能力等，以促使谈判的顺利进行。关键词：商务谈判；文化差异；对策中美之间的经济关系口趋紧密，中国己经成为美国最大的贸易伙伴之一。经济和贸易往来的13趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，巾于屮美两国之间存在巨大的文化差异，谈判者

7、在商务谈判过程屮可能出现沟通障碍和不必要的误解。因而，在谈判之前适当了解对方的文化，在谈判过程中尊重对方的文化，可以推动谈判的顺利进行。一、商务谈判中的文化差异1.语言与非语言交际方式的差异人们的交流方式，包括语言和非语言两种形式。目前英语已经成为国际商务谈判屮的主要语言。除了语言之外，谈判者还使用非语言交际方式，如手势、身势、眼祌、而部表情、服饰、对于吋间和空间的利用等等，在这一颂域，文化同样起着重要的支配作用。美国是个典型的低语境(low-contex