中美文化差异对商务谈判的影响及对策

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1、中美文化差异对商务谈判的影响及对策　　[摘要]文化差异是国际商务谈判中需要克服的障碍之一。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式，不同沟通方式，不同行为方式的谈判行为。笔者从中美价值观，思维方式和谈判风格的比较及其对商务谈判的影响进行分析，并从跨文化角度提出了建议以帮助谈判者消除文化障碍，提高谈判效率。　　[关键词]文化差异跨文化商务谈判影响对策　　国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。本文试从中美两国的价值观，思维方式和谈判风格的比

2、较来分析文化因素对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些建议。　　一、价值观差异　　价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度“6（胡文仲2003）。价值观是文化的核心，它处于文化的最深层处，看不见，摸不着，但它处处存在，时时影响着人们的行为举止。以个人主义为核心价值观的美国人都有较强的个人奋斗意识和竞争意识，在工作与生活方面，他们相信靠个人奋斗，独立自主，无所不胜。在沟通方面，他们相信自己的能力与判断，决策果断。所以，商务谈判的时候，美方派出的谈判代表往往比较少，但这些个人是完全有权利代表公司做出决策，并直接对谈判的议

3、题做出一些决断。然而以群体主义至上的中国人在国际商务谈判中，对集体体现出依赖，少数服从多数，注重团体的合作，共同完成任务，事事经集体协商，共同做出最后的表决，一般避免个人去做决定。在沟通方面，中国人崇尚和谐的社会关系，而不善于发表个人观点以免与群体其他人发生意见冲突。因此商务谈判时中方谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告，耗上一段时间等待上级领导的审批，等审批意见再传达给谈判组成员，又需要一段时间。这种决策机制对惜时如金的美国人来说往往难以理解。由于个人主义与群体主义在沟通方面的文化差异，这种文化差异势必会造成一定程度上的沟通失误，从而影响了跨文化谈判。　　二、思维方式

4、差异　　不同的思维活动对谈判过程会产生极大的影响。RobertKaplan（1966）提出了文化思维对话语模式的影响。在中国，国人重视综合性的思维方式，在对待事物时，习惯从全局观点进行综合研究，虽然我们也常用一分为二的观点来分析事物，但我们往往是站在统一的角度将事物一分为二来对待，还是含有很强的“和”6的概念；而在西方国家，尤其是美国更倾向于一种线性思维方式。西方宇宙观认为事物是独立存在的，万事万物都在直线向前发展变化。所以，我们发现西方人说话一般都按直线铺开，包括：导语、主题、论据、结论。在切入主题之后马上开门见山地陈述本段的中心思想，一般用几句主题句体现，再寻求一些论据来

5、对主题进行阐述，最后得出结论。西方人思维注重事物的分析和个体的研究。这也是美国人思维明显的特征之一：重视事物间逻辑的关系，重具体胜过整体，所以，美国人对具体细节是非常关注。在商务谈判中，他们讲求实际，一开始就会急于讨论具体的合同款项，在他们的认知里合同是一套完整的，具有法律约束力的，要被严格遵循的条款。西方人偏重思维的精确性，事物的严格性、明确性，对于数学化、形式化和公式化的东西比较看重。所以，西方人往往重视语义严谨型的交流方式，它重视的是没有任何感情色彩的客观事实。而对于我们中国人来说，常常用含义颇丰的中文，用其不确定性，模糊性，来引人遐想，重视对事物质的判断，忽视量的分析

6、，在谈判中就会常常出现只可意会，不可言传的感觉，中国人在交流过程中用具有丰富表现力和表达效果的语言，来以形见理、以美启真。　　三、谈判风格差异　　受其独特的思维定势的影响，在谈判桌上，西方人更注重讨价还价，但同时也会做出让步以便达成协议。，他们对依照逻辑进行争辩情有独钟，直言快语，惯于对抗，说话口气断然。与西方人相比，中国的谈判人员显得温和，他们重感情，不喜欢争辩，很少对抗。他不像西方人那样直来直去，说话间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为。如果对某问题有看法或者不同意某条款，通常不直接说“不”，而是用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。这对沉默有消极看法的西方人来说

7、，自然很难接受，因为在他们看来，沉默这一非6言语行为传递的信息太模糊，既可以理解为同意，也可以理解为不同意，所以谈判过程中他们极少使用这一策略，当然也希望对方尽量不用。中国的谈判人员在谈判桌上是很有耐性的，他们往往不愿妥协，表现得很固执，在很多问题上宁愿长期僵持下去。这有多方面的原因，包括组织上和制度上的原因，如他们也许对某些条款摸不准，或者还有疑虑，或者是来自于上级领导的压力。当然中国的谈判人员有时又表现得很灵活，但他们的灵活性是有条件的。当他们大的要得到满足时，就会在细节问题上做出让步和妥协。但在原