中美文化差异对国际商务谈判的影响及对策

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1、中美文化差异对国际商务谈判的影响及对策　　摘要：作为世界两大经济实体，中国与美国的国际商务活动日益频繁。但中美两国存在巨大的文化差异，阻碍了两国之间的国际商务谈判，影响了两国之间的国际商务活动。为了突破中美国际商务谈判中的文化障碍，我们应充分了解中美文化差异，以在中美国际商务谈判中掌握主动权，在确保谈判成功的同时为我方争取更多的利益。　　关键词：文化差异，国际商务谈判，影响，对策　　在当今中美贸易中，由于双方生活消费习惯、价值观等文化差异的影响，国际商务谈判会产生很多误会甚至冲突，从而影响谈判的顺利进行，甚至导致合

2、作失败。因此，在中美国际商务谈判中，要注重细节，学习和把握对方国家的文化差异，知己知彼，扬长避短，更好地探讨国际商务谈判的策略，以求在国际商务谈判中游刃有余，维护我方利益。　　1、中美文化差异概述　　文化差异是指不同国家或民族由于生活的地域、环境以及生活方式等差异所产生的习俗、习惯、思维方式和价值观等各不相同，使得不同国家或民族的文化呈现巨大的差异性，从而导致不同文化背景下的当事人对同一事物或者概念有着不同的理解或看法。导致文化差异的原因主要包括地域、民族、宗教、经济、政治、历史等方面。6　　中国是世界上最大的发展

3、中国家，美国是世界上最大的发达国家。随着中国经济的崛起，作为世界两大经济实体，两国的国际商务活动将日益频繁。但是，两国之间文化上存在着时间观、空间观、法制观、集体观以及语言和思维等方面巨大的差异，对两国国际商务谈判及活动造成了一定影响。　　2、中美国际商务谈判现状　　2.1国际商务谈判概述　　国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是跨越了国界的商务谈判，具体是指在国际商务活动中，为了满足不同国家或地区的商务活动当事人一定的需要而彼此通过交流、协商、沟通、妥协而实现交易目的的行为过程。国际商务谈判由谈判主体、谈判客体、谈

4、判信息、谈判时间、谈判地点构成。　　2.2中美国际商务谈判现状分析　　国际商务谈判对人员要求较高，需具备必要的专业知识。我国目前缺乏专门从事国际商务谈判的人员，现有谈判人员的谈判技巧不够成熟。当前我国与美国进行国际商务谈判状况整体不够理想，主要体现在：我国在国际商务谈判中较多的考虑本方经济利益，不太去关注对方的经济利益，这样不利于双方长期合作；我国在国际商务谈判中不重视商务关系和人情关系的建立，也不利于双方以后的顺利合作；我国国际商务谈判大多集中在国际商务活动频繁的沿海地区，对美国的商务谈判尤为如此；自改革开放以来

5、，经济对外开放，我国的国际商务活动才得以发展起来，开展国际商务谈判时间较短，缺乏对专业人才的培养。　　3、中美文化差异对国际商务谈判的影响6　　中美文化差异不仅影响着国际商务谈判的沟通交流，还影响着国际商务谈判的风格以及决策方式。　　3.1文化差异对沟通交流的影响　　语言差异影响着中美谈判者的沟通交流。在正规的中美商务谈判中，雇佣翻译是一种常态，但是翻译是对语言的一种转义，可能导致信息的缺失或误解，从而影响谈判目标的实现。　　肢体语言差异影响着中美谈判者的沟通交流。谈判人员往往在谈判中用肢体语言的方式发出或者接受大

6、量的、可能比语言更为重要的信息。所以，谈判一方发出肢体语言信号时，具有不同文化背景的另一方极易误解这些信号，且意识不到发生的错误，可这能影响谈判的顺利进行。　　语境差异影响着谈判者的沟通交流。中国是高语境文化的国家，谈判者往往含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳；美国是文化多元的移民国家，亦即低语境文化的国家，谈判者往往直接而清晰地表达见解，经常直接予以拒绝或者反驳。　　3.2文化差异对谈判风格的影响　　谈判风格，是指谈判过程中，谈判者所表现出来的言谈举止、习惯爱好及处事方式等特点。比如，美国人性格外向、随

7、意，中国人性格含蓄、内敛，这注定了两国谈判者在中美商务谈判中谈判风格的不同。中美文化差异主要从时间观差异、“面子”观差异、法制观差异、集体观差异等方面影响着中美商务谈判的谈判风格。　　3.3文化差异对决策方式的影响6　　美国文化偏好形象思维和分析思维，他们谈判决策往往采取顺序决策法；而中国文化偏好形象思维和综合思维，中国人的谈判决策往往采取通盘决策法。思维方式的区别，导致决策方式的不同，决策方式的大相径庭往往影响着中美商务谈判的顺利进行。　　4、基于中美文化差异的国际商务谈判对策　　中美文化差异对国际商务谈判影响很

8、大，基于国际商务谈判中的中美文化差异，企业自身应高度重视，精心研究，具体包括基于沟通交流差异的对策、基于谈判风格的对策和基于决策方式的对策。　　4.1基于沟通交流差异的对策　　沟通交流差异的存在，不仅要求谈判人员要有较高的业务素质，而且要求谈判人员要做好充分的准备工作。　　4.2基于谈判风格差异的对策　　4.2.1时间观差异　　赴约，美国人时间观强，强调对赴