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1、2010年第2期辽宁师专学报(社会科学版)NO.22010(总68期)JOURNALOFLIAONINGTEACHERSCOLLEGE(SOCIALSCIENCESEDITION)GeneralNo.68国际商务谈判中的文化差异及对策探究邱红柳(锦州师范高等专科学校,辽宁锦州121000)摘要:本文立足于国际谈判的实践理论,着重论述跨文化国际谈判中文化差异对谈判过程及结果的影响,并通过介绍相关谈判对策,帮助学习者提高谈判的实践本领。关键词:跨文化;谈判;差异中图分类号:F831.6文献标识码:A文章编号:1008—3898
2、(2010)02—0040—02一、引言中国是有着悠久历史的文明古国,璀璨的中华文化源远流国际商务谈判是跨文化的谈判,谈判双方大多有着不同长。中国人的思维方式不拘小节,鲜明活跃,体现东方文明的文化背景及文化差异。法国、荷兰等国学者,特别是北美造就的专属特点。英国是语言大国,英语是世界上适用范围学者已经对于文化差异对国际商务谈判的影响做了具体的最广的语种。从其语法结构我们不难看出英国人特有的思研究。奥地利谈判学家匡蒙克在他的谈判学著作《国际谈维方式,严谨的语言结构体现出英国人力求严谨的作风。判》中认为,“国际商务谈判的每一部
3、分都受到文化因素的影2、沟通方式的区别响”。这表明每一个谈判者都应准确把握不同国家和地区间沟通,是达成谈判的重要阶段。沟通大体可分为语言沟的文化习俗与禁忌,从而确保商务谈判的顺利进行。本文从通和非语言沟通两大类,是一种具有倾向性的能动行为。沟文化差异对国际商务谈判的重要影响展开论述,并提出相应通具有互通性,但由于文化、风俗等诸多因素,不同国家的谈对策,使学习者对跨文化国际商务谈判有更为深入的了解,判者所喜好或习惯采取的沟通方式各不相同,即我们所说的进而在商务谈判中取得事半功倍的效果。倾向性。如通过观察和实践归纳,我们发现亚
4、洲人的沟通方二、概述式较欧美等国家的沟通方式更为含蓄。亚洲国家的谈判人近年来随着经济全球化的发展及国际商务活动的日趋员在谈判过程中往往表达委婉,行为谨慎,甚至喜好观察谈频繁,国际商务谈判在国际经济交往中的地位不断提升。商判另一方举手投足中的隐含信息。而来自欧美,尤其美国等务谈判的成败直接影响着经济实体的利益得失。而由于各地区的谈判者,喜欢直接的沟通方式,他们大多选择说出自国的文化差异,谈判者在价值观、世界观、思维方式等方面不己的要求和期望,以此明确的表达目的。这种状况下,亚洲可避免地存在诸多矛盾,谈判风格也因此迥然不同。谈
5、判过人会觉得欧美谈判者过于强势和无礼,欧美人会认为东方谈程中,在礼仪和禁忌上的忽视,很可能为谈判各方带来不必判者对自己有所隐瞒,缺乏诚意。可想而知,如果谈判者在要的误解,以致阻碍谈判进程。所以在国际商务谈判中,面谈判前对这一区别不做了解,则可能产生误会,致使谈判受对来自不同文化背景下的谈判对手,增进对文化习俗及禁忌到不应有的阻碍。的了解,对于达到谈判目的十分必要。3、谈判风格(一)文化差异对国际商务谈判的影响谈判是人们合作,达成共识,解决分歧的主要方法和手〔2〕国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为段。既然是人与
6、人之间的联系与协调,则必将受到参与者〔1〕了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。处事风格的影响,而这种特质在国际商务谈判中即成为谈判由于谈判主体大多来自不同国家及地区,谈判往往具有多种风格。谈判风格分为个体的谈判风格及特定群体的谈判风文化、多个习俗相混杂的特性,因此,谈判人员应了解和掌握格。每个人都有自己的处事作风,会在处理问题、制定决策中西文化差异对于跨文化国际商务谈判的影响,使谈判朝着上起到一定作用。预期方向发展。4、习俗和禁忌1、思维方式的差异每个国家及地区都有自己的风俗习惯,尊重谈判对手的思维方式是文化
7、长期积淀的结果。不同文化背景的人,风俗与禁忌,是谈判礼仪的体现。如赠送礼品是经济交往中对于同样的事物会容易产生不同的理解和观点,甚至相互冲礼尚往来的途径,既可以给对方以良好的印象,又能增进双突。思维方式决定处事逻辑,影响谈判一方对于某一问题的方了解,改善合作关系。礼品的选择是门学问,礼物的选择看法,而这种看法必将关联谈判结果。拿中国与英国作比:一般根据对方的民族喜好及禁忌来决定,应选送有意义,价收稿日期:2010-01-30作者简介:邱红柳(1982-),女,辽宁新民人,锦州师范高等专科学校,助教,主要从事英语教育研究。·
8、40·〔5〕格不贵,轻便易携的礼品。这里简单介绍个别国家的礼品禁谈判的结果好坏。为了实现谈判初衷,达成谈判各方共赢,忌:日本人把狐狸视为贪婪的象征,礼品中不能有狐狸图谈判人员应尽量简化沟通形式,加强沟通效果。如采用合适〔3〕案;法国人不喜欢收到送菊花;对于阿拉伯国家的客商,不的谈判语种,不说不同文化中难
