浅谈商务谈判中文化差异的应对策略

《浅谈商务谈判中文化差异的应对策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈商务谈判中文化差异的应对策略我家老婆何晓艳随着经济全球化浪潮席卷全球，中国与世界各国之间的贸易往来越来越频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的地位。但是不同地域、不同国家之间存在的巨大文化差异对商务谈判产生了巨大的影响，第谈判不能顺利进行。因此，贸易双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性。本文对商务谈判中文化春应对策应进'"勒＜平有限，行了探讨，由于资料有限，以及本人文章多有不足，敬请老师批评指更口—、应克服文化偏见异的存在，但多数人并文化。跨文化谈判者常在谈没有意识判中有意无意地用自因此

2、,痔爾重异两▼文化准则M要接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯；同时也要避免文化接触中的刻板印象。我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利与于跨文化交际的顺利进行。了解对方文化，尊重文化差异，学▼谈判中，首先要拚弃民族中心主义，尊风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的会宽容，并寻求容纳的方式和手段，是促进商务谈判顺利进行的有效途径。二、应了解文化背景和风俗习惯置上要考虑周全，z免好心办坏事。俗

3、话说的好“不打无准备之仗，不打无把握之仗”。在进行国际商务谈判之前，谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌，以避免因不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。中国人来讲，代表热情，而在西方却代表暴疹处以在和外国人谈判时，谈判现场色调性甚至连喝水的杯子的颜色也要精心又比如，外国人的时间观念谕刃r更在谈判时中方要避免迟到的现象，以免少岸!

4、一呂甌给对方留下不好的印象，使得谈判无法和谐进行严三、组建专家型谈判团队外国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富且外方非常重视合同的法律性。所以

5、的专進知爭中方谈判亶队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家，团队成员把个人和集体的专业知识带到谈判桌上，谈判任务可以分配给各位组员，有利于在谈判中执行不同的任务。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签订方面才能保证无纟比漏出现。四、使用拖延策略外国人的时间观念都很强，做事情都会提前安排行程,然后按照事先预定的安排执行，根据这一特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判条款上做出让步。例如，外国一家谈

6、判代表来北京和中方某企业进行从了中方代表的商业洽谈，外方代表一下飞机就受到了中方代表的热情接待，几句寒暄之后，中方代表获得了外方代彰涉〃亍程安排：总共有五天的谈判时间，并且外方弓了返程的机票。第二天，并没有按照牛歹预并时那样坐在会议室进行洽谈，而是被中方代表支排参观故濟颐和园等景点，出于礼貌，外方代表没谈判中Y由于时间比预期的缩小了很多，抄F午，双方对某些条款的细节还没有达外国代表迫于回程时间的压力，只能做出让签订合同。安排，他们认为第二天就会开始谈判/结果第二天中方代表还是安排外方代表电買令始外方代表不同

7、意，要求开始安排洽雪事■代表的再三坚持，并且承诺明天就开始正式谈判卜方代表也同意了当天的安排。在紧接着在谈刿成一致步，从而五、使用明确简洁的语言中外双方在谈判时，要采取直接、间接、明确的语言。在谈判时尽可能直截了当，冷静地争论，特别是在一些原则性的事情上，如果不能同意，则要给外方代表坚决、明确的回复，不能因为碍于面子不好直接回绝对方而做出诸如“可能”、“也许"之类模棱两可的回答，因为外国人善于在逆境中不气馁、只要他们能看到一丝希望，就会孜孜以求，千方百计以达到目标。六、采取分段让步策略，做到真正双赢在中外双

8、方谈判过程中，如果在成交价格上中方需要做出让步时，一定要做到多次小幅让步，不能等幅降到预期的保守价位。多次小幅让步指的是，在步用多次降价，降价幅度由大逐渐变小的-种多么方的某套商品开价1000万外元，预期的成交价格为850万外元，在谈判中如果中方需要在价格上作出让步时，可以采用类似于950万外元、910万外元j伊扇卜元、870万外元这样的让步幅度，多次降幅让步后，要让对方觉得中方已经将价格降到了自己合理的利润范围内，再降就是削减自己的合理利润］另外经过多次讨价还价，外国代表觉得自己已经拿到了年方能接收的最低

9、价，已经达到目标，而中方也保预期成交价，理论上已经达到双赢，此时离谈判最后的敲定就不远了。切不可一两次就降到自己的预期成交价格，这样的话单次的降幅就会很大，给对方一种还有很大降价空间的错觉，而这样做的结果就是再次迎来对方谈判高手的一轮又一轮的杀价，有可能导致中方在应有利润上受到损失。七、谈判前制定多种可选方案针对外国谈判人员自信和注重实际利益的特点，为了避免谈判陷入僵局在接到谈判任务时，应对整个谈判过程中双方可能