外贸商务谈判中文化差异与应对措施.doc

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1、外贸商务谈判中文化差异与应对措施美国著名谈判专家尼伦伯格认为谈判是“人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而进行磋商的一种行为”，而说到商务谈判，它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。在商务谈判中，信息是谈判的生命线，让步是谈判的中心，如何做好这两步工作，牵涉到谈判双方在人与事上如何沟通、交流，处理冲突，争取能在互相的让步中迗成一致。在外贸工作中，每天都面临与外商的谈判与交流，其中由于中外文化的差异，会在各国商人身上形成不同的谈判风格，因此，在外贸商务谈判中，要了解和

2、学习这种文化差异造成的不同谈判风格，从而争取在谈判工作中更顺畅地迗成一致；同时，谈判是一种沟通、协商与交流，在人与人的交流中，除了言语交流，还有非言语交流，如何注意非言语交流，也是谈判工作中需要关注的一个点。1中国文化与外国文化的差异中国传统文化由儒释道三者组成，儒家文化的代表人物是孔子和孟子，孔子讲“礼乐仁和”，同时孔子也讲“执其两端，而用其中也”，什么事都不要极端，中庸最好；而在讲究无为的道家文化中也认为“反者，道之动”,“过犹不及”。这就使得中国商人在这种文化的浸润下，既有阳刚进取的一，又有和气生财，差不多就行的行为模式与

3、谈判风格。日本文化受中国盛唐时的文化影响很大，但日本文化与中国文化又有着明显的差别。中国文化讲“礼乐仁和”，以“仁”，“和”为最高标准，与中国文化相比，日本文化不强调中庸之道，而更重视极致之精神，如公认的了解日本文化的书籍-《菊与刀》，即可看到，菊花代表美与皇室的象征，刀则代表武士道精神，二者之间并无融合。在对外贸易中，也可看到这种文化对日本商人的谈判风格与行为模式上的影响德国文化崇尚契约，严守信用，注重效率，其商人在谈判中也表现出这种特点。2中国商人与外国商人谈判风格的差异在对外贸易中，由于中国本土外贸公司之间的竞争剧烈，使得

4、外国商人往往在谈判中将谈判价格压得很低，很多中国的外贸公司基本在是很低的利润，或零利润下成交。在此低利润下，常常使许多中国商人在签订合同后涨价或产品质量不达标准，从而发生一些交涉或谈判纠纷，这与外贸公司的大环境，及中国商人的“中庸之道”，“过得去就行”的谈判风格有密切的关系。在对外贸易中，与其它国本家的商人相比，日本商人的报价并不一味压价，而是对产品的质量要求非常高。以外贸毛巾为例，日本商人对毛巾的染料，质量及出口验货，都有自己的要求与标准，要签定采购合同时，就会一一列明要求及不达要求时的处罚标准，在出口验货时，日本商人会有专门

5、的验货人员，非常认真与严格，一旦发现迗不到合同要求，就会按照合同要求全体退货并处罚。日本商人的这种一丝不苟，高标准，严要求，也使中国的外贸公司不敢贸然接曰本的外单，往往会形成专做日货的外贸公司，在签定合同后，从染料开始，就严格按照日方的要求，高标准，严要求，当然，这样的产品质量，在产品价格上也会相应地提高；但日本商人只要在达到产品质量的基础上，是愿意接受产品价格上的浮动的。而之所以形成专做日货的外贸公司，也是在屡次与日本商人的谈判中，中国商人的中庸，差不多的文化思想与谈判风格、行为模式吃了亏之后，才在这种文化冲突中，找到的解决之

6、道。德国人的文化非常严谨而认真，在德国文化中，口头协议的达成，也可以表示谈判的迗成。而在中国文化中，只有签了书面协议才能算正式合同。在对外贸易谈判中，就曾经发生过双方达成口头协议，后中方外贸公司觉得价格太低，无法赢利，而要求再提高价格，德国商人非常吃惊和愤怒，认为口头协议也要遵守，中方的这种行为是在破坏谈判，而中国商人则觉得，双方还没签书面合同，不能赚钱当然要再谈了，这不存在破坏谈判。由此出现的摩擦往往导致双方即便这一次谈判成功了，德国商人也因觉得中国商人不守信用而不愿意再一次与其合作，这就是中德双方商人之间由于文化的不同而造成

7、的损失。3应对措施及解决办法商务谈判的生命线是信息，因此在商务谈判中，在网络或面对面的谈判中，要注意信息的收集。在信息的收集中，除了注意和了解、学习各国的文化差异外，在观察、提问、倾听、陈述等语言沟通技巧上也要注意了解与学习，其中提问与倾听是一种获得信息的很重要的方式。提问提问一般分为开放式提问与封闭式提问，开放式提问一般是以“what”，“why”,“when”，“where”，“how”为开关的问句，如“这批货你们准备什么时候提货？”，“对货物标准你方有什么要求？”在开放式提问中，可以获得对方更多的信息，往往用在谈判的开始阶

8、段。封闭式提问一般是以“是不是”，“行不行”开头的提问，如“这批毛巾的最终价格是不是3美元/条？”，用封闭式提问往往是为了获得确定的信息，往往用在确定信息的阶段。而在网络沟通或面对面的沟通中，为了使对方能更多地表迗信息，除了学会提问之外，更好地倾听，在对方的陈述