商务谈判中文化差异的影响).doc

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1、商务谈判中文化差异的影响2007-11-0416:24国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各白需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它述具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生在接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作川，那么究竟什么是文化呢?形彖地说：文化是“使一类人不同于另一类人的

2、集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化乂是通过人的行为予以体现。从另一个角度來说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏頌感的人用口己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，冇着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界

3、的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。來自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判屮了解备国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。二、文化差界对国际商务谈判的影响语言及1F•语言行为差杲对国际商务谈判行为的影响语言差异。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化Z间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。美国是个典型的低语境语言（文化）国家。在这种文化屮，人部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清

4、楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东酋。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓粘神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。而中国则属于高语境文化，在髙语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。要理解话语的含意，领会字里行间的言外之意是必要的。并月•中国人显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，而常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“N0”，阳用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈

5、判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。小国人奉行“和气牛财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。非语言差并。除了运用语言进行交流外，国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而所冇这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具冇不同文化背景的谈判对手极易谋解这些信号，而且还意识不到所发生的错谋。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可，或表

6、示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“IDON，TKNOW”的同吋双手摊开，耸耸片膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解具含义而步入了不伦不类的误区。屮国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能谋认为“笑”表示歉意是虚假的。由此可见，若没有敏锐的跨

7、文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。价值观差异对国际商务谈判行为的影响国际商务谈判中价值观方面的差界远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准吋等观念差界而引起的误解和厌恶。客观性。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具冇较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主

8、要为实质性问题。相反，在世界其他地方，“把人和事区分