中西方文化差异对商务谈判的影响

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1、万方数据摘要：本文就中西方文化差异对涉外谈判中的沟通风格、谈判策略、决策方式以及对如何处理冲突等方面的影响进行了分析。关键词：文化差异商务谈判影响中图分类号：F7ImpactoftheCulturalDifferencebetweenChinaandtheWestonBusinessNegotiationWangTengning(ShandongInstituteofArchitectureandEngineering，Jinan250014)Abstract：Thisarticleanalyzestheimpactofthecultu

2、raldifferencebetweenChinaandtheWestonbusinessnegotiationintermsofcommunicationstyles，negotiationstrategies，decision-makingandthewaystomanageconflicts．Keywords：CulturaldifferenceBusinessnegotiationImpact前言随着经济全球化进程的加快，我国企业与西方发达国家企业间的贸易和交往日益增多，不同形式、不同层次的进出口谈判和对外交流正在企业的经济活动

3、中显示出重要作用。然而，中西方文化的差异往往造成双方沟通上的困难，影响谈判效果甚至生意的成交。为实现谈判中的有效沟通，有必要了解中西方文化差异对商务谈判各个层面的影响。1语言沟通与非语言沟通谈判过程是一个沟通的过程。中西方不同的45文化背景和文化规范决定了沟通方式和风格的差异。中国人宽厚善良、语言含蓄，善于推理和演绎，善于运用谈判技巧和非语言沟通方式从对方的谈话中扑捉信息和机会；德国人讲究诚信、语言严谨；北欧人内向自律、君子之言如同正式合同；美国人自信果断，性格外露，习惯从字面上表达和理解信息。美国人对那些不够坦率或隐藏自己观点的人会表

4、现出不信任和不耐心，他们不习惯中国人在正式谈判开始前的过多寒暄；而当美国人迅速切人正题时，中国人则会感到过于唐突。沟通风格的差异不只限于语言，还包括非语出囊、磁狱万方数据言沟通，如眼神、表情、手势、时空概念等。在中国，讲话人一般要看着听众，而听众却不必总盯着讲话人。在北美和北欧，双方对话时保持目光接触意味公开、信任和正直，听者通常盯着讲话人的嘴，以表示尊重。中国人习惯用点头的方式表示听懂了对方的意思，而美国人则通常将对方的点头理解为对自己观点的肯定。如果不了解不同文化对情景的理解和运用，就很容易在沟通中造成误会。2注重结果与注重关系中西

5、方文化的差异还反映在价值观的不同取向。西方文化信奉竞争和平等，注重结果，追求实利。所以，西方人通常将谈判作为达到某一特定目标的工具，他们对表面的、仪式性的东西看得很淡，而对实质性的问题却非常敏感。在谈判中他们语言坦率，着眼并直对尚未解决的问题。另外，西方文化还避免把个人关系与谈判业务联系在一起。例如，注重结果的美国文化强调“人、事分开”，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题、发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。美国人的这种态度对中国的谈判人员往往是不可思议的。中国文化注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任

6、，从而建立和保持长期合作关系的工具，在谈判中，习惯先在一般目标方面与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双方联系在一起。因为他们相信，只要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，即使发生争议或冲突，也有可能在以后得到解决，即使暂时未能签约，保持双方的关系也可以为以后的签约奠定基础。3集体作用与个人作用在商务谈判中，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即”分权”；而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力，即”集权”。西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，主谈人员被决策机构赋

7、予相应的权限，能够对谈判中涉及的多数问题当场做出决定。中方参加谈判的人员一般较多，涉及各个部门，谈判人员的各负其责往往导致众多中国人对付一两个外商，而迟迟不能对谈判的问题做出有效答复，甚至在谈判中出现内部之间的相互扯皮现象，有时不得46不中断谈判，请示在幕后的决策人。西方人对这种谈判方式很不理解，他们认为这种大张旗鼓的谈判声势不仅造成沟通的困难，也导致谈判效率的低下。4顺序决策与通盘决策受思维差异的影响，中西方谈判人员在决策方式方面也有区别。西方人认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，比较注重“先谈细节，后谈原则”

8、。对于较为复杂的谈判，西方国家，尤其美国、英国人通常采用顺序决策方法，即按照合同条款将价格、交货、担保和服务等问题逐项进行讨论，解决一项，推进一项。每次解决一个问题，从头至尾每一步都有让步和承诺，最后的协议