中西方文化差异对国际商务谈判影响

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1、【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务合作■交易等跨国经济活动为日俱增，由文化差界引起的谈判冲突H益被越來越多的V者与商务人上所重视。本文从价值观、语言、思维方式、伦理与法制等方面分析了屮西文化的主要差异，探讨了在国际商务谈判屮双力应采取的策略，以推动谈判过程中能顺利达成协议。【关键词】国际商务谈判；文化差异；对策一、国际商务谈判中了解中西方文化建异的必要性随看我国加入出贸组织，对外商务活动口益频繁，对外商务谈判迅速增加。谈判己成为国际商务活动的巫要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而目-是各国文化Z间的碰播与沟通。在不同国家、不同民族Z间进行的国际商务

2、谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差界导致了国际商务谈判屮的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差界，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动屮游刃有余，获得成功。二、中西方文化差杲在国际商务谈判中的体现1.中西方价值观差界。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与口然关系，宗教信仰，道徳标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普

3、遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，侣导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调I才I队目标，I才I队精神。国外学者把屮国传统文化的这种特质称Z为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。止因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功來衡量人牛•价值。物

4、质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以口己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到口己的H的，不惜使川各种说服技巧。2.屮西方语言及非语言农达的弟异。由于长期的文化传承与积淀，各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊、含蓄;一句“谢谢”的回答，屮国人习惯说“不用谢”或“不客气”；而英国人的回答是"That'sallright.w（没关系），甚至是"It，saeasycase.”（举手之劳）,反映了其直率、个性张扬的界域文化•除此之外，在语序、语调方而也存在着较大茅异.外语提问吋疑问代词在先，而中文

5、以人称代词为先，如"Whereyouare?"（你在哪）？由于语言文化的差升,造成误解冲突在所难免。在国际商务谈判中，谈判各方除了用II头语言來交流外,还通过手势、面部表情等等身体语言表达白己的意见和感受。由于文化的差界,身体语言的表达方式和莫含义有所不同。如在世界上人多数国家和地区，人们多以点头表示赞同或接受，以摇头表示不同意或反对，但在南非一些国家却相反,人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这常常令与Z谈判的外国商人大惑不解。3.思维方式的差异。思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。东西方由丁各自的地理位置、自然环境、种族渊源

6、、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差界，便形成了不同的、具有各白民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。（1）感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感性的。中国人的形彖思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调的是根据某一淸楚界定之立场所判泄之H标或结果的价值。中国人对于立观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。而西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩的事实。(2)统一思维与对立思维的差异。中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。所以屮国人习惯从总休上观察事物，将

7、宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究。西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化屮勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式，他们采用的思维方式主要是从整体观念出发的综合型思维方式。在国际商务谈判屮，中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征z—。而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则。尤其美国人采用的谈判