浅论国际商务谈判的文化差异

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1、浅论国际商务谈判的文化差异说谕阖際商務弦判殆夂摘要：当今经济全球化趋势日益加强，国家间的交往与联系H益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重耍组成部分，我们的谈判不可避免会遇到文化差异问题。文化差异玄接影响着谈判能否顺利进行。木文试图从文化的泄义着手，剖析文化差异产半原因，阐释文化差异対商务谈判所造成的影响，并在此基础上应如何应对谈判过程屮出现的文化差异问题，并提出相应对策。关键词：文化；文化差开；国际商务谈判正文：商务谈判作为人际交往的-•种形式必然涉及不同地域与民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、

2、民族、文化的差异必将影响到谈判考的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。论文百事通因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只冇积极地面对这种影响才能实现预期ti标。一、文化差异及其产生的原因每一种社会形态都有与其相适应的文化，文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的坏境卜•形成的语言、知识、人生观、价值观、道徳观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在

3、差异的原因很多。主要冇以下几个方而：①经济人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如发达国家的人们生活富裕且受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱后，更注垂提高生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。②地域地域差杲指不同地理区域由于地理环境而造成的差杲，人们因在不同地域，有着不同的语言、生活方式和爱好必将影响到他们的行为习惯。③民族由于丿力史、饮食等种种原因而引起的民族与民族之间的差异。拿维吾尔族和汉族來说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔

4、族人在饮食、服饰、居住、节口、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。④宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三人宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。二、中国传统文化对商务谈判的思想行为影响中国儒家文化对谈判活动的影响主要体现在谈判者思想观念的指导作用方而。那些擅长谈判的高手，从屮国的传统文化屮吸取营养，树立正确的谈判思想，掌握科学的谈判方法，形成严谨的谈判思维和推导能力，中国的传统文化不仅对古代的谈判活动有着深刻的影响，而冃对现代的商务谈判有着非常重要的意

5、义，同时受传统文化影响下，在国际商务谈判中也会有不利的一而。儒家教义对谈判者思想行为的规范，从孔夫子到汉儒，所捉出的儒家教义虽然不同，但主要的内容是一脉相承的。汉代的大儒董仲舒是儒家学说的集大成者，他把儒家的教义归为〃五常〃，即五项永恒不变的普遍法则：仁、义、礼、智、信。这五项普遍法则实际上是儒家经营Z道的基本准则。仁。在儒学中是指与人友善，人与人Z间的关系是和谐的关系，论语中的“有朋自远方來，不亦说乎”还有常说的“和气生财”“天时不如地理，地理不如人和”还有“得道多助，失道寡助”等等，充分阐释了仁的理念。现在广为流传的"薄利多销”，其实

6、出口司马迁的《史记•货殖列传》，文中记载了大儒商白圭的“治生Z学”。义。儒家的名言是"君子喻于义，小人喻于利”体现的儒商的基木义利观。在如今的人千社会里，从商之道更应该体现这一点，尤具在商务谈判屮，耍把握好度，耍以国家利益和集体利益为主，不能见钱眼开，损害国家和集体的利益。礼。屮国是传统的礼仪Z邦，崇尚礼尚往來。即使在现在也不过时，将來也不会过时，中国的谈判基本上在饭桌上进行的，吃饱了喝足了，才开始进行。这一点跟国外和差很人，国外的一般在咖啡厅，高尔夫球场等等，或者是谈判成功后吃饭庆祝一下。但是中国正好相反，先吃饭后谈判，这也是许多外国人

7、不能理解的地方。三、文化差异表现实例（以屮国与英语国家为例）1、思维方式英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理，而中国人则偏重于直观、直觉，多用意象思维方式。在跨文化语言交际中，这种不同表现在：英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法，屮国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。%1对某一产品或某一设计，不管满意与否，英美人倾向于先给了赞扬，而屮国人往往更挑剔。%1对來自对方的赞扬，小国人和英美人的反应和冋答也是不同的。英语国家的人对“称赞语”做出的反应往往是欣赏、高兴，认为对方的赞扬是对IT己某件事的认同和认可，对

8、待这种赞扬，英美人觉得应表达自己的谢意,所以通常用"Thankyou.”、“I'mgladtohearthat"。而中国人觉得，谦逊是一种美徳，得到他人赞赏时，常常表现出不好意思和受Z有愧Z感