新形势下连锁药店市场的销售策略

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1、新形势下连锁药店市场的销售策略新形势下连锁药店市场的销售策略2009-01-0708:272009年，我们应该采取什么样的策略，在充分利用我公司的优势和符合连锁药店市场的实际的前提下，取得真正的成功，是连锁分公司需要思考和提出合理化建议的时候了，为此，我结合多年运作曲美的成功经验、结合这几个月在市场上和28家连锁药店面对面谈判的体会。第一部分：连锁药店市场简析一、利益驱动下的店大欺客现象2007年，我国连锁药店企业1600家、门店6800家，其中百强连锁的营业额合计439亿元，目前的连锁门店集中度还不

2、算高，但是销售额的集屮度已经达到50%,全国零售药店连锁率在不断提高，重庆、上海、深圳、成都等发展快的城市药店连锁率在90%左右。很显然，人型医药连锁卖场在0TC药品的经营中处于非常重要的位置，百强连锁几百亿的营业额实实在在的诱惑中制药企业。可是当这些药企一腔热血合作的时候才发现，远远不是自己心屮盼望的那样美好。先不说年年不同、年年涨的硬性规定：进场费、堆头费、合作保证金等常规费用。就是过节或卖场店庆，还需耍这些企业掏出不菲的赞助费。而一拖就是一两个月的结算方式，也大大占据了制药企业本不十分充足的现金

3、流。就这样，还是在你完全打点好了卖场采购等渠道相关掌控人的关系后得到的。在与卖场的合作过程中，制药企业的明显的处于弱势地位。尽管是这么一个用真金白银铺成的合作之路，还是不少企业趋之若鹫来，期望借助平台实现销售。这种情况下，竞争的激烈程度就可想而知了：你挂金、我就主推，你降价、我就送礼。你买赠，我干脆直接给卖场管理方好处，对你进行冷冻处理……二、平价模式下的品牌产品很受伤OTC的零售平价销售模式逐步被许多零星的药店给瓜分，连锁大卖场的大好形式被削弱，价格战一浪高过一浪，由于品牌药良好的变现能力和较低的利

4、润率，大部分连锁药店都把品牌药作为价格战的最好载体，并不指望依靠品牌药赚钱，有的甚至降至成本线以下，使品牌•药在一种畸形的环境下销售，这是品牌产品遭遇终端拦截的根本原因。而大量的同类非品牌药在渠道和终端的支持下，不断蚕食品牌药市场。再加上目前非品牌药被渠道和终端贴牌已经成为常态，渠道和终端更多地把精力集中在培育这些产品的销量上。三、潜规则下的二线产品受追捧无论哪个药店，实际上不愿意多销售品牌类产品，因为品牌走的是量,要求也多，杂牌利润高，优惠也多，效果差不多的前提下，药店喜欢主推高毛利的杂牌，喜欢进杂

5、牌产品，这样也促进了OTC繁华的产品线，其实，杂牌并非质量问题，而是市场应用问题，因此在遍地药店上杂牌的力量不可小视，从主观上來看，潜力巨大。受杂牌产品的启发，名牌企业的二线产品也加入到连锁主推的甚至OEM贴牌销售的中，质量的保障、品牌的带动效应和较好的利润空间,使得二线产品成为连锁药店的新宠。第二部分：制药企业OTC运作简析好晶种自己做、仿制晶种招商制药企业有自己一款产品发家开始，任何一个企业开始的时候就启动一款或者几款产品，其屮有一款是比较突出的，能够生存但并不能发展，因此，企业自由经营一款拳头产

6、品和后来经营成功的好产品，保护工作也相对比较严谨。大量仿制产品的出现，为企业横向发展出了一个主意，产品线多成本低成为引进仿制的巨大力量，出发点就是靠产品來招商短期赚钱，所以，医药企业蓝海式扩展产晶，到处出击招商，成为医药企业一景。二、依托商务渠道模式逐渐失去支撑力量目前各制药企业在OTC的销售主要依托商务渠道进行开展的合作，同时配合终端进行促销，在这样的模式下，商业渠道与促销的完全分离,对企业管理比较流畅，仍然是以渠道流通为主，而非终端市场为主的销售模式，大部分销售精力落实在渠道的开发上，对市场的策划

7、与投入力量明显薄弱，这样造成的局面就是OTC表面化现象非常严重，有些甚至产品上柜以后，不知道怎么进行促销与有效管理，怎么才能够让摆在纱店的产品尽快销伟，成为难题。习惯了传统做法，缺少新的创新与创造力量，原因在于整体对于OTC销售的源头出现矛盾，有很多医药企业整个省的工作人员大部分是商务人员，靠区域招商发货与收款为主，行销人员3到5人，而对于直接终端的销售力量缺少人员,缺少策划，缺少系统的战略部署。如果每个区域有一支10人左右的销售地面部队，连动终端、消费者工作与商务的结合，这样商务渠道的层面将更加完整

8、。三、广告拉动OTC模式多种风险并举广告依然是药品领域推广费用的重点，特别是媒体广告，药品以电视、报纸广告为主。但是，目前0TC的情况非常复杂，地面销售在转型与OTC在专型并举的情况下，媒体广告的拉动作用并不突现，特别是区域市场，地区市场更加明显，OTC销售已经变得非常脆弱，那么广告如何成为销售拉动的主要手段，是我们而临的问题，特别是品牌时代的到来，做到品牌与地面连动销售，要及时拉动OTC的品牌知名度与地面知名度（终端推广宣传），而非单一的空中知名度。四