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时间:2019-05-16
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1、连锁药店圆桌会议“俱乐部营销”营运模型培训与实操主办单位:培训机构:牛策略营销企划顾问公司全程指导:牛策略营销企划顾问公司产品提供:费用赞助:盈利模式,连锁药店杀出重围的思考连锁药店的竞争,逐步进入到白热化胶着状态,各药店之间的价格战仍未鸣金熄鼓,反而成了这几年市场竞争唯一的手段。于是,一场争取上游、压缩成本的对抗继续进行着。大型连锁尚能在价格对抗中占据绝对优势,而弱者如何变强?强者如何恒强?会员制、会员日、积分奖励等,都是价格战衍生而来的。可以说,价格竞争,谁率先突破谁就能杀出重围!你的盈利要素是什么?每次的药店经理培训时,我总要问这个简单而不平凡的问题,“在盈利过程中,你
2、的获利关键是什么”?很多连锁老板罗列了很多的要素,例如:品类组合、采购价格、店员素质、地理位置、搭配推荐、管理体系、促销方法……我先来给大家讲一个小故事《买椟还珠》一个齐国人卖珍珠,为了增加珍珠的价值、凸显珍贵,他肯请名匠为珍珠定制了一个精美的楠木盒,铮亮的金饰、精美的铜锁、幽香的楠木……珍珠被放置在精美的盒子里待售,一个燕国人路过,被精美的盒子吸引,经过讨价还价之后,买走了盒子。路上把玩间,燕国人发现里面有一颗珍珠,心想:一定是老板卖盒子时忘记拿出来了。于是他返回去把珍珠退还给老板。大家都笑燕国人太傻,看不到商品的真正价值所在,那么我们药店老板呢?药店盈利要素,最重要的是顾
3、客资源。没有顾客进店,你店内的所有准备都是枉然的,你所有的努力都是没有意义的。所以,药店盈利的核心要素是“顾客资源”。从这个意义上说,有了顾客才有了盈利可能、才有一切!品类组合、联合用药等促销、店员素质等要素,的确都很重要。但是,药店的竞争,首先是模式上的竞争,其次才是战术及要素细节上的竞争。而品类组合、联合用药、店员素质等,都是店内要素,最重要的一个问题是:众多的连锁店如何能门庭若市、川流不息?我们所说的店内要素,是指连锁药店的内功因素。但内功因素还需要与外功结合,如果连锁药店的客流量及客群忠诚度上不来,一个门可罗雀的药店,店内的所有要素亦意义无存了。目前的连锁药店行业,在
4、营销方面的策略规划或整体模式上,还是比较盲目的。大多数连锁药店甚至没有营销方面的模式规划,很多连锁药店还是“坐待迎客”经营思路,或者是坐在店里想着如何吸引消费者。连锁药店的竞争力,大多处于价格竞争的单一水平,以至于大物流、大批发等等,实际上都是压缩成本、拉开价格优势的衍生战术。药店经营,重建盈利模式尤为重要。药店经营包括了三大系统,即:请入店系统、店内缔结系统、顾客管理系统。连锁药店经营的第一要素是客源,从三大系统角度上看,就是以顾客资源管理为核心的盈利模式,即:客流开发、客源缔结、客源管理。试想:你的药店里连一个顾客都没有,其他的要素哪有用武之地呢?所以,客源开发是第一要素
5、。相反,当你的药店客流不息、摩肩接踵的时候,联合用药、品类管理等内功才有价值。药店营销,卖药品还是卖服务?我们知道了药店营销的第一要素是客源。在这一章节中,我们来讨论一下连锁药店的盈利模式主体是什么?连锁药店,价格竞争虽能立竿见影,但实属短期行为并能破坏行业生存空间,是不可为而不得不为之的手段。跑马圈地、低价竞争之后,很多专家呼吁“服务将是一个重要的创新点”。被业界叫喊了多年的“服务”,目前看来甚是苍白,业界不但没有出现实质性的服务,而现行服务也根本不能成为业绩提升的手段。很多人认为,突破低价竞争必须依靠服务,但服务如何能转化为盈利点呢?在这一思考中,我们的问题是“药店经营,
6、到底是卖药品还是卖服务”。如何把一瓶矿泉水卖上500元?我在兜售一瓶矿泉水,有人说“我现在不热不渴,但如果1元钱的话,我就买你的”。有人也说,“我也是无所谓了,外面都卖2.5元,你如果不超过2元钱的话,我就买”。我说,“我手里的这瓶矿泉水,出价500元”。大家哄堂大笑,但又很好奇迟迟不肯散去,非要我说说道理不可。我说,“如果是在沙漠里,一个严重缺水的遇难者,已经晕倒的人,急需要补充身体水分,否则就会出现生命危机,这样的情况,一瓶水值不值500元钱?”大家若有所思的点头称道,“一个人的生命,何止500元钱?”是的,需求决定价值!对应你的药店经营来说,顾客需求决定了药店营销的盈利
7、模式。药店经营的过程中,你的众多的消费者之中,他们的需求是什么?课堂上,很多人对这个由来已久又看似简单的问题,都感到不能理解:1+1不等于2吗?大多数的学员都回答,我们药店的消费者,他们的需求当然是药品啦,还有的人进一步阐述说,顾客需求是低价格、有疗效的药。我们的确要好好思考一下:你的顾客需要的是药品吗?弄不清顾客需求,你的服务就不会产生价值,服务营销就当然只有针头线脑或便民举措。最终还是不能把你想当然的服务落地。我们说,你药店的顾客们需求的,不是药品。我们在门店中接触了大量的顾客,他们根本就不关心柜台
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