品牌OTC厂商连锁药店销售策略探讨

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1、从购药者行为研究找到工商共赢出口--品牌OTC厂商连锁药店销售策略探讨西安杨森蒋工强2009.101从购物者行为研究找到工商共赢出口工商关系发展回顾--工商发展关系五阶段工商共赢关系:--从购药者行为研究制定OTC品牌厂商连锁药店营销策略2工商关系发展回顾资料参考：中国营销传播网.李从选医药零售工商关系发展的五个阶段:第一阶段：药店萌芽期－没关系第二阶段：OTC市场兴起期－工业主导合作第三阶段：供店矛盾凸现、工商博弈第四阶段：利益及矛盾冲突达到高峰、工商博弈冷战第五阶段：工商战略合作共赢3工商共赢关系发展:OTC厂商连锁药店营销策略品牌OTC

2、厂家面临巨大挑战:零售市场环境不断进化国家医改新政出台OTC市场竞争环境多变唯有立足最基本的出发点:满足消费者,购药者的需求才能与连锁药店共赢,赢得挑战,赢得竞争45从消费者的角度来说，可以将购药行为过程分为三个阶段购药者行为过程购物者行为研究结果分享资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国何种情况去药店谁去药店购药购买何种药品意识到用药需求药店选择？考虑因素重要性分析药店规模、服务因素、业态类型及外观环境对药店选择的影响医保店的重要性品牌选择结果药品选择？药品选择方式目标品牌缺货情况店员推荐药品资讯来源信息搜寻评价选择购买数量及计划性店内

3、停留时间单次消费金额日常品类购买率购买使用6购药者行为过程购买数量及计划性店内停留时间单次消费金额日常品类购买率药店选择？考虑因素重要性分析药店规模、服务因素、业态类型及外观环境对药店选择的影响医保店的重要性品牌选择结果药品选择？药品选择方式目标品牌缺货情况店员推荐药品资讯来源信息搜寻评价选择购买使用意识到用药需求资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国何种情况去药店谁去药店购药购买何种药品意识到用药需求具有自我药疗能力的小病症医院开完处方后去药店购药生病了信赖药店药师和坐堂医生慢性病等的药品贮备遇到紧急病症7何种情况去药店?医院乡镇卫生院

4、村卫生室社区药店总体来说，人们习惯于在生小病，能够自我药疗的情况下去药店买药（53.9%），此外，在医院开完处方后去药店购药的比例也不小（27%）。资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国8总体16~29岁30~39岁40~54岁55岁以上ColumnN%RowN%RowN%RowN%RowN%具有自我药疗能力的小病症53.90%34.80%28.60%22.50%14.10%医院开完处方后去药店购药27%27.90%31.30%22.30%18.50%生病了信赖药店药师和坐堂医生17.70%33.50%38.40%14.00%14.00%

5、慢性病等的药品贮备14.40%25.70%22.20%18.80%33.30%遇到紧急病症时2.70%38.10%38.10%9.50%14.30%谁去药店购药?说明：总体的比例表示所有被调查者中选择该项的人占总体的比例各年龄层的比例则是指在所有选择该项的被调查者中该年龄层的人群所占的比例在遇到紧急病症时去药店购药的人群中，年轻群体的比重比较大。而在慢性病的药品储备方面则是老年人占的比例偏大。资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国9感冒药抗感染消化系统心脑血管止痛药抗过敏风湿降糖类皮肤类其它具有自我药疗能力的小病症59.30%54.50%

6、57.80%38.40%56.40%59.00%40.00%30.60%50.80%54.00%医院开完处方后去药店购药23.60%27.20%27.00%37.30%29.20%25.60%39.10%50.50%31.90%22.10%信赖药店药师和坐堂医生13.60%22.60%19.60%25.00%18.30%15.40%37.30%35.10%27.20%12.40%慢性病等的药品贮备11.30%16.60%12.70%28.70%20.30%8.50%33.60%37.80%22.00%15.50%遇到紧急病症3.60%2.70

7、%2.50%3.00%2.00%5.10%3.60%1.80%2.60%4.90%去药店买什么药?资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国最常见的自我药疗疾病：感冒、过敏、消化系统、疼痛、皮肤类疾病；开完处方后去药店购药，用于储备的主要是：降糖类、心脑血管和风湿。10购药者行为过程信息搜寻阶段购买数量及计划性店内停留时间单次消费金额日常品类购买率意识到用药需求购买使用何种情况去药店谁去药店购药购买何种药品资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国药店选择？考虑因素重要性分析药店规模、服务因素、业态类型及外观环境对药店选择的影响医保店的重要性

8、品牌选择结果药品选择？药品选择方式目标品牌缺货情况店员推荐药品资讯来源信息搜寻评价选择评分4.034.014.043.894.013.933.733.834.093