影响客户做出购买决策因素

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1、影响客户做出购买决策因索影响客户做出购买决策的重要因素是你的一致性，不管做决策的是一个人，还是一群人。但是，说服一个人比说服一个团体显然要容易得多。当你面向一群决策者销售时，你显然需要不同的技巧。比如，你需耍了解：他们是口愿组合，还是奉命参加？他们共同坚守的信念是什么？九条准则帮助你向一个决策团队销售。而对现实吧世界已经改变了。销售比以往任何时候都要困难。在过去那种没有任何有效竞争的市场中，我们可以将产品导入市场并自行定价，而这种口子已经一去不复返了。那种仅仅因为客户与销传人员之间的亲密关系就能完成销售、维系客户的情形也许只会出现在电影里。不好意思，现在大家都不太重视这种关系

2、了。你必须学会坐下来，说服客户接受你的观点，然后再进行销售。说服能力的高下是客户能否接受你的观点的关键，而其中最具影响力的因素就是一致性。如果你能够成功地表现你拥有前后一致的一套标准并且绝不改变，则会产生令人吃惊的效果。随着你所表现的前后一致的时间的延长，人们就会开始信任你。在这一信任的基础上，你就可以获得难以置信的说服力。测试说服力的最好方法z—•就是向一群决策人士做推介。每一位决策人士都有自己的一套信条和预期。推介的难点就在于如何对这样一群人士施加影响，使英接受你的观点。面对一群决策人士，应该如何充分发挥你的说服力？以下就是一些具体的应用准则。一、搞清楚这一群决策人士为什

3、么会来。在说服这些人Z前苗先要考虑的是：他们是怎么来的？他们是奉命前来，还是自愿参加？例如，公司管理层可能会不顾这些人的意愿而要求他们必须参加。如果他们被迫出席，他们英至会对你心存敌意。另一方面，如果他们是自愿参加，那么显然你所面对的听众就会友善得多。但对于你这位说服者來说，还有一些更重耍的因素。如果你的听众是自愿参加的，伤〈就儿乎可以肯定他们己经接受了你的观点。你不必过多地介绍反方的观点,也不必担心无法改变听众的观点。你可以集中所有的楷力，说服你的听众采取行动。二、让•这一群决策人士接受你的观点。要做到这一点非常容易：以听众都很关心的一个话题作为开场白。举个例子来说，如果你

4、耍到一家石汕公司去做推介，而你知道这家公司上下都极力反对政府对企业的任何干预。你销售的是计算机技术及定制软件。那么你首先可以与他们谈谈和你有过业务关系的财富500强金业，再谈谈你与各行各业的工作关系冇多么融洽。然后你可以说：实际上，唯一与我们业务关系不融洽的部门就是政府。这种做法能带来什么好处？尽管这种做法不会让那些持中立立场的听众支持你的计划，但却能让那些可能持反对意见的人保持沉默。研究员演示了这种做法的作用机理。他将12()名大学生分成了两组。他的谈话主题是•»全国范围的水屮加氟•»0通过事先的问卷调查，他了解到学生们支持这一做法，但支持者并不占大多数。在谈论水中加氟的话

5、题Z前，演说人告诉其中一组学牛他非常支持学牛自山，而学牛-们显然都狂热地支持这-•观点。但演说人却没有和另一组学生谈到这些内容。演说人希望两组学宀都能支持禁止水中加氟。请记住，学生们实际上是支持水中加氟的，因此演说人是在耍求他们改变观点。演说人能够说服第一组，也就是曾听他谈论过支持学生口由的那-组。但演说人却无法说服第二组。进一步的研究表明，声援某一热门话题的做法虽然不能让听众支持另一话题，但却确实能够分化许多可能持反对意见的人，从而使演说人贏得多数人的支持。三、确定是要把你最冇力的论点放在推介的开始还是结尾。毫无疑问，人们对于他们刚开始就听到的或者是最后才听到的内容的印象较

6、深。因此，要把你最有力的论点放在推介的开始或末尾。就像-封销售信的笫一段或最后-段应该最有力一样。但是，如果你有20分钟的时间来打动听众，那么把你的最佳论点放在开始是否会好一些？还是要把最冇力的论点留到最后，向听众发出一个振奋人心的行动号召？这要视听众而定。这就是为什么你耍搞清楚你的听众是自愿前来还是奉命而来的原因。如果听众的态度友善而又已经接受了你的谈话内容，那么就可以把最有力的论点留到最后。听众会对你的谈话内容表现岀足够的支持。因此你可以把最有力的武器留到最后，发岀行动号召。如果听众对你所推介的内容心存疑虑，或者他们态度消极或带有敌意，则应把你最有力的论点放在推介的开始。

7、你必须充分唤起听众的注意力，使他们认真倾听你所讲述的内容。你町以这样开始，“也许你不会喜欢我所要谈的内容，但总得要有人大胆地把它说出来。今天，如果我们不釆取措施，那么贵公司所面临的困难将比它创建以來20年中所面临的困难还耍多。“四、如果冇数家销售团队出席，应坚持首先发言。打个比方，你销售的是硕件。HomeDepot公司正在进行半年一次的供应商审查。你和你的团队坐在大厅里，另外还冇5家销售团队，都是你的岂接竞争对手。HomeDepot公司的审杳姿员会将听取全部6家公司的介绍，然后从中做出选择。你希望首先发