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时间:2019-11-24
《影响客户广告购买决策的客观因素和应对策略》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、影响客户广告购买决策的客观因素和应对策略客户在做出广告购买决策的过程屮,通常会受到一些客观因素的影响,而这些影响因素往往会左右客户的决策结果。销售人员应该尽叮能的全面了解这些问题,并采用合理的应对措施,这样将会对提高销售额和成功率人有助益。这些需要销售人员花大力气解决的问题包扌舌:市场环境因素、组织因素、人际关系因索和个人因索。作为销售执行人员我们更应该重视后三者对销售结果的影响,并做出合理的应对。市场环境因素:1>区域市场消费者收入和消费水平2、房地产市场的发展水平3、家居消费者对于互联网的接受与应用程度4、家居从业企业在本地的发展、竞争状况5、家居从业企业对于互联网的认知与应用水平6、木地
2、的媒体竞争情况家居集团的扩张基本是跟在新房集团后面的,我们会选择在新房集团运营状况较好的城市开设家居的站点。新房集团在该城市能够较好的运营说明了儿点问题:该城市住宅房地产市场竞争环境良好,发展水平较高;消费者市场家居装修需求旺盛,且具备一定的消费能力;家居消费者对互联网认知和应用具备一定的基础;网络媒体在竞争屮能够获得良好的成长空间。家居集团所要面对的问题往往是:了解当地的家居产业竞争情况;吸引当地家居从业企业关注搜房家居;提高当地家居产业对搜房家居的了解程度;提高当地家居从业企业对网络媒体的认知与应用能力。解决这些问题可以采用以下方法:1、通过展会、行业研讨会等方式吸引家居从业企业的注意2、
3、通过超级I才
4、购、路演等活动提高吸引家居从业企业的注意3、通过市场调查甄别并接近我们的目标客户4、通过拜访向其介绍新浪乐网,并引导其有意识的运用互联网开展营销工作。组织因素:1>目标客户公司的市场目标、范围、策略2、目标客户公司的组织结构3、口标客户公司在购买广告过程小的参与部门、审批程序4、目标客户公司在选择媒体时的程序和评价标准5、目标客户公司通过广告要解决哪些问题这一阶段,我们的广告销售工作已经进入到了针对具体客户进行销售的时期。而客户,对自身竞争环境的认识也更加清晰,产生了运用互联网开展营销工作的愿望。我们的销售人员应采用如下方法应对:1、与目标客户公司建立联系2、详细介绍搜房家届网的
5、平台优势和服务优势3、了解口标客户公司的组织结构4、了解目标客户公司参与购买广告决策的部门和相关负责人5、了解目标客户公司购买广告的审批程序6、了解目标客户公司在选择媒体时的信息來源、考察程序和评价标准7、了解目标客户公司在所处细分市场中的竞争态势8、了解口标客户公司近期的市场口标和投放广告要解决的问题9、根据以上情况为客户提出网络营销推广的初步解决放案人际关系因素:当我们的媒休信息和广告提案有效的进入到目标客户公司的时候,将会面临客户公司内部针对我们的考察和评价工作。了解对方企业的考察方法和评价标准,将会对我们的销售工作有很大的帮助。同时,由于大多数公司在选择广告媒体(尤其是准备第一次与某媒
6、体合作之前)的时候,一般不是由某一个人说了算,而是多个人参与这个决策过程。这些人在公司内部的职责不同、权限不同、背景不同,甚至代表利益集团不同;同时这些人在参与评价时的对决策层的说服力也会不同,一旦应对失误也许会给我们的销售工作带来麻烦和困难。因此,应该更加深入细致的了解参与决策过程的每个人的角色、职责、权限、这些人Z间的关系,以及他们在这件事中的利益点。同时将强于相关负责人的联系,随时棠握考察和评价进程屮有可能岀现的新情况,并与关键人物保持良好的个人关系。个人因素:所有公司的组织结构图上都会标注若干职能部门,好像公罚是由若干个各罚其职的部门组成的。但是,在这些部门里供职的,领导这些部门开展工
7、作的终究是“人”。所以,公司说到底述是由人组成的。对媒体的考察和最终评价也是由这些人做出的。虽然经过公司企业文化的长期熏陶,会使公司内部人的工作习惯、工作作风、是非观、价值观趋同,但是毕竟每个人都会有自己不同的个性、年龄、收入、教育背景、价值观。因此,了解这些和关负责人的个人资料(年龄、收入、兴趣爱好、工作职责、工作方式、休闲方式、对待权与利的看法、是非观、价值观……)和利益取向,使我们的方案和服务能够满足齐方而的需求——实现利益最大化,会使俏售工作变得更加顺利。
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