消费者购买决策影响因素分析

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1、消费者购买决策影响因素分析!许彩国本文对影响消费者购买决策过程的因素进行分信息。输入信息就是我们通过各种感官获得的。我们析和阐述，即消费者个人特点、心理因素、社会因听到一个广告，看到一个朋友，闻到污染的空气和素。虽然我们分析讨论每个因素，但必须注意它们在水，摸到一种产品的时候，我们获得了信息。影响消费者购买决策过程中是互相联系的。虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只&%个人因素的影响有一部分成为知觉。我们选择一些信息同时放弃其’&(稳定因素。这主要是指个人某些特征，诸如它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去

2、年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业注意所有的信息。这种现象有时候我们称为选择保等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响留。因为我们选择输入的信息是那些保留于我们思人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段，路之外的。假如你正将注意力集中于某一篇文章，你购买行为也部分地决定于稳定因素。例如，在收集信可能注意不到外面的人或汽车噪声。即使你接收了息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源的那些信息，也将等到提起这些信息时才能意识到。数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。稳定这就是为什么有的信息能上

3、升为知觉，有的却性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。例不行。假如信息与期望的事联系在一起，则已被人所如：假定一个大学教授每年的收入和一个行政官员知觉。肯德基使用一系列的广告牌，已被人所知觉。一样多，然而这些收入的分配却有很大的差别，这是即使一些司机可能不停下来，这儿也有一个机会至因为两种职业的不同引起的，他们在工作中之所需少让他们注意到这些商店。假如这些信息能满足眼和使用的生活用品都会有明显区别。前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识。例’"(随机因素。随机因素是指消费者进行购买决如，你饿的时候，你便可能去注

4、意食品。相反，假如刚策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时，消吃过了，这种广告不被意识到的可能性更大。最后，费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某假的信息输入的强度急剧变化，意识的可能性越人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度大。一个商店的处理降价幅度较小时，也许未加以注过其最后几天。或者某种情况的出现将延迟或缩短意。这是因为其变化太小，但是如果商店降价一半，人们的决策过程，例如，一个正在考虑购买计算机的我们注意到这种削价的可能性就大得多。消费者可能会在评价与选择上耽搁，这种耽搁肯定’"(动机。动机

5、是激励一个人的行动朝一定目标会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。但是，迈进的一种内部运力。在任何时候一个购买者受多假如此人在另一种不同的环境下，譬如工资上涨种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点"#)，购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不得多。而且，随机因素对消费者行为的影响，往往还同的时点是不同的。动机能降低或增大压力。当动机是多方面的。驱使我们朝向一些目标迈进时，他们减弱压力。但"%心理因素的影响是，假如一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把’&(感觉。不同

6、的人用不同的方法同时看到同一我们拖向另一目标时，压力可能会增加，这是因为我事物的结论是不一样的。同样，同一个人在不同的时们一个目标也达不到。许多不同动机能立即影响购间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。感觉买行为。例如一个想买沙发的人可能被这种沙发的是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选特性所吸引，诸如耐久性、经济性、式样等。假如一个择的过程。人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受市场营销者通过强调仅有的一个有吸引力的特性去消费经济!"##$%&!"吸引顾客，也许这种努力不能得到一个满意的销售。也这样。营销

7、者应该估计消费者对价格、包装设计、影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为品牌名称、广告、推销人员、维修服务、商店布局、现惠顾动机。某个购买者可能因为此动机在某一特殊存和未来产品的特点等各方面所持的态度，营销者商店购买商品。譬如，商品的价格、服务态度、地点、有几种办法来估量消费者的态度，最简单的一种方信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面法就是直接向人们提问题，动机调查中的推测技术的优惠。利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法也可以用来估计态度。了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合’*(个性。有的个性不

8、一定引人注目，但每个人中突出这些特点。都有这种个性。个性是和人们的经验与行为联系在动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或不一起的内在本质特征。源于不同的遗传和经历，每个买他们产品的消费者的主要动机。动机常常处于潜人的内心世界、知识结构、成长过程都不同。意识状态，是很难加以衡量的，人们通常不知道怎样个性比较典型地表现为以下一种或几种特征，激发动机