商务谈判试卷B)

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1、^一、判断题：（共10题，每小题1分，共10分）合同生效后的履行期间不能重建谈判。1.2.合作原则是指在谈判中应坚持将対方作为合作为竞争対象的原则。3.商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。4.形成谈判动力的三因素中，需求处于基础、核心地位。5.6.合同止文系合同的主体文字，

2、+1附加的条款构成。7.纽带作用不是商务谈判主持人的职责。•商务谈判者是社会文化的开拓者，乂企业发展的向导。合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判。9.谈判的一个重要法则是不打没冇决策权的

3、人谈判。10•“先谈一般原则，后谈细节问题"的入题技巧，一般适用于大型谈判。二、选择题：（共5题，每题2分，共10分）典型的谈判机构形式有1.(ABC)o2.3.A联合谈判办公室书面磋商的程序包括A报价条件的解释台后的当事人包括（B谈判小组C单兵谈判D集体谈判BCD）oB妥协C讨价还价AC)□A领导人员B参谈人员C辅助人员4.探询的组织方式有（CDA书血探询B买方探询C肓接探询)o5.附件的构成包括（ABC)oD确认D谈判长间接探询A技术附件B政策性附件C金融性附件D法律性附件三、名词解释：（共

4、5题，每题4分，共20分）1.纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论-个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在麻。2.心理挫折心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程屮，遇到无法克服的障碍或干扰,致使个人动机不能实现，个人需要不能满足的情绪状态。3.商务合同商务合同是指有关各方Z间在进行某种商务合作时，为了确定各口的权利和义务，而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的

5、协议条文。商务合同是一种通用合同。在国际贸易中，若双方对合同货物无特殊要求的条件下，一般都采用商业合同的内容和形式。4商务谈判为妥善解决国内及国外货物（商品）买卖（采购和销售）小的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。5.客观标准为是指独立于各方意志Z外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也町能是职业标、准道德标准、科学工作者鉴定等。四、简答题：（共5题，每题6分，共30分）1.什么是商务谈判？商务谈判构成的三要素是什么？为妥善解决国内及国外货物（商品）买卖（采购和销售）

6、中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。谈判当事人（主观因索）谈判标的（客观因索）谈判背景（客观因素）2.在商务谈判中，应答对方提问应遵循的基本原则？谈判中应答是一个证实。解释，反驳或推销自己观点的过程。应遵循以下原则把握对■方的目的和动机；预先应有充分的准备；讣自己获得从分的思考吋间；仔细辨别问题3.马斯洛的需要层次理论。马斯洛理论把需要分成牛•理需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重需要求知的需要求美的自我实现的需要依次由较低层次到较高层次。生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是

7、生理盂求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的盂求Z前，总是尽力满足这类需求。安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全盂求没冇得到满足Z前，人们唯一关心的就是这种需求友爱和归属的盂要当生理和安全的需要得到满足后，友爱和归属的需要就会占据主导地位。尊重盂求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对■自己的认可与尊重自我实现需求：自我实现需求的目标是口我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。4.商务谈判的木质特

8、性。（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而冇之的一种互助过程。（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。5.休会策略运用的最佳时机是什么？（1）谈判小出现新的或意外的情况，致使整个谈判局势无法驾驭，为研究、调整对策提出休会;（2）两轮谈判阶段相接Z际，为便于双方检查自己过去工作的成果、谈判进度，谋划或展望下一阶段的谈判进展而提出休会；（3）谈判进度缓慢，工作效率低下谈判人员精神

9、不佳，为扭转谈判气氛或改善谈判环境提出休会。五、案例分析题:（共2题,每题15分,共30分）案例一：陶瓷压敏元件牛产技术费的谈判问：请评价F公司和H公司在本次谈判中的表现。1、如果坚持不还价，肯定不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。F公司的还价谈不上侮辱，只是对项目功能有着不同的看法。如果该项目市场行情普遍是500万，那么F公司的报价只能说明F公司对于H公司的做法己经没有了谈判期望，H公司的做法己经使得该谈判无法进行下去。2、H公司的谈判态度理由冇很多种，人的因素、企业战略因素、谈判策