商务谈判期末考试试卷B卷答案

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1、2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)题号一二三四总分得分一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。3、谈判策略主要包括__边缘政策  、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_________B_____性格

2、谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。A、进取型          B、关系型  C、权力型          D、保守型2、下列哪种说法不正确_____B_________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________A、诺成合同                 B、主合同    C、从合同                  D、正式合同4、非原装短

3、缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。A、卖方    B、买方   C、承运方   D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。A、协调式开局策略                                      B、保留式开局策略   C、坦诚式开局策略                                      D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。A、归纳成结论         

4、       B、取情报      C、引起他人的注意            D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。A、谈判对象的广泛性          B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性              D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由____B__________提出的A、罗杰-费希尔    B、查勒德-尼尔伦伯格  C、马什    D、马斯洛9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。 A.实力           B.经济利益       C.法律          

5、 D.级别10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问             B.听              C.看             D.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。A、谈判当事人           B、谈判议题C、谈判目的             D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。A、改变谈判话题          B、改变谈判环境C、改变谈判日期          D、更换谈判人员3、.国际经济

6、贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。  A.第三方协调     B.仲裁        C.诉讼          D.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。  A.便于侦察对方                  B.容易寻找借口  C.易向上级请示汇报              D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。  A.不问不答       B.有问必答    C.避实就虚      D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。A、

7、品名条款              B、品质条款C、数量条款              D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。A、贪权人                B、说服者C、执行者                D、接受者8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。A、谈判目标              B、谈判效率C、人际关系              D、