商务谈判b卷及答案

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1、一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）八.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（）八.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说4.（）谈判者的0的是达成协议而不是获取胜利。八.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）八.日本式报价B.西欧式报价C.美国式

2、报价D.中国式报价6.（）是价格磋商的基础。八.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是（)o八.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）八.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是()八.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）八.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共1

3、0分）1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。（）3.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（）6.谈判人员砬该具备合理的知识结构。（）7.开局入题最好是直接入题。（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（）三、

4、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判：2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒:Ui简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少?3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可）五、论述（10分）试阐述商务谈判先报价的优缺点。六、案例分析（16分）背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲，乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报

5、价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格15%的价格购买了技术与设备。问题：（1）甲厂采用了哪种报价战术（3分）（2）该种报价的一般模式是什么（6分）（3）对卖方来说该种报价的优点是什么（7分）B卷参考答案一、单项选择（每题2分，共20分）1—5：DABAA6—10：DBCBB二、判断（每题1分，共10分）1—5：XX7X76—10：7X77X三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判：乂称

6、为立场型谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越坚硬，最后获得利益就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。2.合作谈判模式：乂称为哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求各方的有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展和升华。3.谨慎的开局策略：乂称保留式开局，是指对谈判对手提岀的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘的感觉。4.（还价中采用的）最后通牒：是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如果不接受，

7、买方就毅然退出谈判。四、简答（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。答案：（1）必须维持现状，需要工作的安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判（2）照章办事，执行命令不走样。对上级的命令和指示以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性（3）墨守成规，反对变革。在处理问题吋，往往寻找先例，如果出现某一问题,以前用A方法处理，他们就绝不会采用B方法（4）适应能力差，工作能力有限。不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空

8、间距离，空间距离分别是多少？（1）亲热交往空间：0-0.5米（2）私人交往空间:0.5-1米（3）社交交往空间:1-3米（4）公众交往空间：一般是3米以上。3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可）（1）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵（2）暂时的经济状况不佳导致价格昂贵（3）手头没有足够的款