商务谈判B卷及答案.pdf

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1、一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私A.低B.高密谈判。（）C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价3.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（）()5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（）A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判6.谈判人员应该具备合理的知识结构。

2、()3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()7.开局入题最好是直接入题。（）A.问B.听C.看D.说8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（）4.()谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（）A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（）5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）三、名词解释（每题5分，共20分）A．日本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价1.硬式谈判:6.()是价格磋商的基础。2.合作谈判模式：

3、A.应价B.还价C.询价D.报价3.谨慎的开局策略：7.让步的实质是()。4.（还价中采用的）最后通牒：A.损失B.妥协C.逃避D.策略四、简答（（每题8分，共24分）8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判五、论述（10分）10.以

4、下对价格昂贵的理解错误的是（）试阐述商务谈判先报价的优缺点。A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵六、案例分析（16分）C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这二、判断（每题1分，共10分）种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。问

5、题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(3分)以前用A方法处理，他们就绝不会采用B方法（4）适应能力差，工作能力有限。不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。(2)该种报价的一般模式是什么(6分)2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(7分)（1）亲热交往空间：0-0.5米（2）私人交往空间:0.5-1米（3）社交交往空间：1-3米（4）公众交往空间：一般是3米以上。3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可）B卷参考答案（1）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵一、单项选择（每题2分，共2

6、0分）（2）暂时的经济状况不佳导致价格昂贵1—5：DABAA6—10：DBCBB（3）手头没有足够的款项导致太贵二、判断（每题1分，共10分）（4）想付出的款项有限导致价格太贵1—5：××√×√6—10：√×√√×（5）对方对价格有自己的看法导致太贵三、名词解释（每题5分，共20分）（6）同类产品及代用品导致价格太贵1.硬式谈判:又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为（7）竞争者的价格导致价格太贵在这种竞争中，立场越坚硬，最后获得利益就越多，只有按照己方的立场达成（8）从前的价格导致价格太贵的协议才是谈判的胜利。（9）习惯性压价导致价格太贵2.合作谈

7、判模式：又称为哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求（10）处于试探价格的真假导致价格太贵各方的有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展和升华。五、论述（10分）3.谨慎的开局策略：又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键问题不做彻试阐述商务谈判先报价的优缺点。底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，答案：优点：（1）先报价能够设定价格，先声夺人，影响对方。先报价比反应从而给对手造成神秘的感觉。性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一4.（还价中采用的）最后通牒