商务谈判a卷及答案

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1、一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程A.白身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.门头谈判5、立场型谈判又称为八.硬式谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.让步型谈判6、商务谈判屮，作为

2、摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A•问B.听C.看D.说7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是（）八.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、（A.合作）型谈判风格以说服和运用技巧为特点B.炎助、C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.幵局阶段段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（）3.价格是商务谈判屮最核心的部分。（）1.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（

3、）2.封闭式提问是指足以在特定领域屮获得特定答复的（如“是”或“否”）的提问。（）3.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（）4.谈判队伍屮谈判人员的性格最好是相似的。（）5.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（）6.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（）7.按报价的方式分，有欧式报价和口式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略:4.旁敲侧击法：!1!简答。（每题8分，共24分）1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。2.简述商务谈判目标的层次及其含义.3.商务谈判的语言表达策略冇哪些？五、论述题（10分）请论述商

4、务谈判屮虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的门吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请冋答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了

5、什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？A卷参考答案一、单项选择（每题2分，共20分）1—5：CDCDA6—10：BBCAC二、判断（每题1分，共10分）1—5：7X7776—10：XX7XX三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判，或者企业属于政府管辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。3.提问式开局策略：是指以提问、试

6、探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。四、简答（每题8分，共24分）1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。答案：（1）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。（2）耐心、细心十分重要。如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的

7、防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。2.简述商务谈判目标的层次及其含义.答案：（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基木的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）