国际商务谈判试卷2015(样卷及答案)

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1、《国际商务谈判》模拟卷《国际商务谈判》样卷得分评阅人一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（B）A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为(　A)A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。—你方价格

2、偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。以上交易磋商环节被称为（A）A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（B）A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”是（C）谈判的特征A．让步型B．立场型C．原则型D．软式7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（B）A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见D．多血质型的

3、人会对细节性的问题敏感8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是(　D　)A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于(C)A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是(D) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方

4、便第8页共8页《国际商务谈判》模拟卷12．下列符合谈判让步原则的是(D)A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．下列属于严重僵局处理办法的是（D）A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（A）A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格的是（　B）A．俄罗斯人B．西班牙人C．犹太人D．巴西人得分评阅人二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分）错选、多选、少选或未选均无

5、分1．进行报价解释时必须遵循的原则是（BCDE）A．知无不言B．有问必答C．避实就虚D．能言不书E．不问不答2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（ACF）A．英国人B．法国人C．美国人D．阿拉伯人E．意大利人F．日本人3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（BCD）A．确定报价B．创造谈判气氛C．制定议程D．作开场陈述E．作报价解释4．制定谈判方案的基本要求包括（BCDE）A．具体B．全面C．灵活D．简明E．扼要5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（ACDE）A．从自谦入题B．从产品规格与质量入题C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题得

6、分评阅人三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分）1.简述原则型谈判的特点。答：原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点：（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；第8页共8页《国际商务谈判》模拟卷（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。2.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。答：国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性：（1）以经济利益为谈判目的；（2）以经济效益为谈判的主要评价指标；（3）以价

7、格为谈判核心。相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性：（1）政策性强；（2）以国际商法为准则；（3）坚持平等互利的原则；（4）谈判的难度更大。3.简述商务谈判的PRAM模式。答：PRAM模式是指谈判由四个部分组成，分别是：（1）制定谈判计划（plan）；（2）建立关系（relationship）；（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。4．简述国际商务谈判的基本程序。答：（1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备