05商务谈判试卷B2.doc

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1、2005——2006学年第二学期期末考试《国际商务谈判》试卷B适用班级：(A0317)注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。一、填空题〔1’*10〕1.谈判的成果体现在达成的协议中，获得的①和做出的承诺是谈判业绩评估的主要依据。2.②是人类行为的最原始动力。3.③又称为哈佛谈判术。4.谈判的三要素是谈判人员、④、谈判背景。5.谈判中的立场与利益关系，用哲学的范畴解释，就是⑤与形式的关系。6.一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最⑥、可接受目标和理想目标。7.谈判的伦理道德标准⑦生活的伦理道德标准。8.

2、达成协议的弹性越⑧，则谈判的实力就越强。9.原则谈判法四个要点中第一个要点是⑨。10.礼节和礼仪的区别在于礼节是回答该作什么，礼仪是回答该⑩的。二、选择题〔2’*10〕/30’1.对方在交谈中2/3以上的时间在注视着你的眼睛，则表明对方。A对你和事都不感兴趣B对事感兴趣C只对你感兴趣2.决定我方谈判成果的主要因素是。A我方参谈者的口才B谈判地点是否为主场C我方组织的影响力D掌握的相关信息是否占有优势3.说法是对的。A个性是由气质和性格构成的B气质是由性格和个性构成的C性格是由个性和气质构成的D个性、气质、性格三者没有关系4.卖方在讨价还价中应重点强调其产品。A生产成本高B功能及能够满

3、足顾客的需要C自己不赚钱D价格比别人低5.英国人的忧郁内向与其气候有一定的关系。A热带多雨B地中海式C温带海洋性D温带季风6.人的的变化和眼睛一样，都能很好地反映内心世界。A眉毛B鼻子C嘴巴D手势7.依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是。A主座的右手侧B主座的左手侧C不分左右8.红色西装最忌讳的领带颜色是。A紫色B青色C绿色D黄色9.你认为与谈判对手的关系应该是。A亲密的朋友B解决问题的伙伴C纯粹是利益的竞争者D必须战胜的敌手10.一般来说，对方报价后，我方应该首先。A反对并要求其让步B要求对方解释并拿出客观依据C提出我方的报价D转移话题三、填表题〔1’*6〕/36’软式谈判法硬

4、式谈判法原则谈判法①对人和事都硬②相信对方③④⑤谈判的目标是取得胜利⑥四、名词解释〔4’*4〕/52’1.谈判2.谈判策略3.谈判僵局4.封闭式发问五、简答题〔5’*4〕/72’1.提问在谈判中有什么作用？2.营造合作的谈判气氛有哪些常用的方法？3.简述谈判中答和叙的关系？4.什么是黑脸红脸战术？它有何作用？一、案例分析题1.案例一善解人意的应聘者〔10’〕/82’某公司招聘营销人才，众多本科生趋之若鹜，但公司都觉得不满意，迟迟没有决定录取名单。某日，大专生小王很早就来到该公司办公室门前，总经理来后接过简历表冷冷地说：“表就留在这里，我现在没有时间看，你回去等候我们的通知吧。”说完后

5、就转过身，进了办公室拿起撮箕准备出去到垃圾。小王知道“回去，等候通知”就是委婉的拒绝，通知将会杳无音信。面对如此尴尬的局面，他灵机一动，伸手接过撮箕，十分诚恳且自信地说：“总经理，您时间宝贵，垃圾我去倒，这三分钟的时间，您看看我的简历，这样我们各取所需，实现双赢，您看如何？”总经理觉得小伙子很机智灵活，很善于与人沟通，且说得也很有道理，于是欣然同意。小王回来后，总经理说：“我们决定录用你了，上午你去人事部门办手续吧，我们公司需要你这样的人，你在我们公司一定会有很好的发展。”提示：将这个过程看作是一个谈判，通过分析你有何谈判的启发？2.案例二麦克的理赔谈判〔10’〕/92’麦克购买的保

6、了险的飞雅特汽车被整个撞毁，保险公司的赔付数额要由其派遣的调查员进行鉴定之后决定。下面是他们的对话摘要：调查员麦克经研究，我们决定采用保险单的第11和第13条款，支付你3300元的赔偿金额。明白了。但我想知道3300元这一数据是怎么得来的。依据次车的现值。是按照什么标准算出来的？你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？你想要多少钱？我想得到按照保单应该得到的钱。我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业税和货物税之后，大概是4000元。4000元，太多了。我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿是应该的吗？好，我们赔你3500元。这是我们可以付出的

7、最高价。这是公司的政策。你们公司是怎么算出这个数字的？我今天在报纸上看到一部1998年产的飞雅特汽车，出价3400元。噢，上面有没有提到行车里数？49000公里，你问这干什么？因为我的车才跑了25000公里。你认为24000公里折合多少钱？让我想想……，150元。假设3400元是合理的，那么就是3550元。广告上提到收音机了吗？没有。你认为一部收音机值多少钱？120元。冷气机呢？一个小时之后，麦克拿到了4012元的支票。提示：1.解释说明麦克使用的是什么谈