05商务谈判试成kZ卷A1

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1、-----用心做文档值得下载值得拥有-------2005——2006学年第一学期期末考试《国际商务谈判》试卷A适用班级：(A2371、A2372、A2373)注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。一、填空题〔1’*10〕1.谈判的成果体现在达成的协议中，获得权益和①是谈判业绩评估的主要依据。2.原则谈判法又称为②。3.大型谈判班子的组成应该包括技术、财务、③、④、领导、翻译、记录等七个方面的人员。4.谈判的⑤阶段不宜使用否定和消极的语言。5.谈判的三要素是谈判人员、谈判议题

2、、⑥。6.原则谈判法的第一个要点是⑦。7.一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最⑧、可接受目标和理想目标。8.一般来说⑨比较有利。9.达成协议的弹性越大，则谈判的实力就越⑩。二、选择题〔2’*10〕/30’1.是指低者会见高者。A拜会B接见C见面D约见2.决定我方谈判成果的主要因素是。A我方参谈者的口才B谈判地点是否为主场C我方组织的影响力D掌握的相关信息是否占有优势3.说法是对的。A个性是由气质和性格构成的B气质是由性格和个性构成的C性格是由个性和气质构成的D个性、气质、性格三者没有关系4.卖方在讨价还价中应重点强调其产品。A生产成本高B功能及

3、能够满足顾客的需要C自己不赚钱D价格比别人低5.意大利人的热情、奔放、浪漫的性格与其气候有一定的关系。A热带多雨B地中海式C温带海洋性D温带季风-----用心做文档值得下载值得拥有-------6.人的的变化和眼睛一样，都能很好地反映内心世界。A眉毛B鼻子C嘴巴D手势7.依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是。A主座的右手侧B主座的左手侧C不分左右8.在谈判开局阶段谈论，不利于营造良好的谈判气氛。A实质性话题B籍贯C体育赛事文艺活动D对方的兴趣爱好9.你认为与谈判对手的关系应该是。A亲密的朋友B解决问题的伙伴C纯粹是利益的竞争者D必须战胜的敌手10.

4、一般来说，对方报价后，我方应该首先。A反对并要求其让步B要求对方解释并拿出客观依据C提出我方的报价D转移话题一、填表题〔1’*6〕/36’软式谈判法硬式谈判法原则谈判法①对人和事都硬②相信对方③④⑤谈判的目标是取得胜利⑥二、名词解释〔4’*3〕/48’1.谈判2.僵局3.递盘三、简答题〔5’*4〕/68’1.什么是吹毛求疵战术？2.简述谈判中叙和说的关系？3.什么是权力有限策略？4.什么是黑脸红脸战术？它有何作用？四、案例分析题案例一阅览室之争〔8’〕/76’-----用心做文档值得下载值得拥有-------阅览室中有甲乙两人，甲要关上窗户，乙坚持要打

5、开。他们互不相让，讨价还价，一条缝？半开？四分之三？没有一个方案能使双方满意。管理员是位有谈判头脑的小姐，过来后并没有急于调和，而是分别询问两人各自的目的。甲说外面噪音太大影响看书。乙说房内空气不好有股霉味，开窗可以通风换气。在了解了双方各自真实的目的之后，小姐让甲关上窗户，自己打开了两边隔壁房间的窗户。这样既可以满足甲的需要，又可以满足乙的需要。结果甲乙双方皆大欢喜。案例二客观标准的力量〔8’〕/84’某城市的郊区在50年代兴建了一个生产化工材料的军工厂，生产中排放出的污水污染了周围的农田和水源，作为补偿，工厂无偿地向受害的村民提供自来水。免费的资源

6、就不会被珍惜，该厂每月自来水的消费量很大，但在不记成本的计划经济年代，没有人心痛。改革开放初期，工厂实行自负盈亏，独立核算，为减轻负担，提高经济效益，工厂成立了自来水谈判小组，但是在长达一年多的时间中毫无进展，每当小组提出一个解决方案时都立刻被村民代表否定。后来小组得到一份自来水公司的市区居民自来水消费数据统计，资料显示市区人均每月用水量为2.7吨，于是谈判小组根据这个数据提出每个村民免费供应2.7吨水，超出部分按照市价收取费用的解决方案，结果没有遇到什么阻力，对方就答应了。案例三古董商与农妇〔8’〕/92’一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。他以讨

7、水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。”农妇说：“我家就只有这一只。”“我出100元钱，卖给我算了。”农妇听后也就不再坚持了。过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。这时商人随意地说道：“要不那个盘子也一起给我吧？再给你加10元。”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘

8、子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。”七、发挥题〔8’〕/100’请谈谈在国际商务谈判课程的