孵化千万级单店的十大策略

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1、孵化千万级单店的十大策暁冯建军，屮国化妆詁行业榜样高峰论坛创建人。现任广东精实营销管理顾问有限公司总经理，中国百货商业协会化妆洗涤用品分会副秘书长、中国化妆品市场营销研究中心副主任、中国品牌研究院研究员、中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人，清华大学企业总裁班特邀讲师，北京大学美容化妆品高级研修班讲师，香港怡和管理顾问有限公司日化美妆业务屮国区讲师，国内多家风投公司化妆甜行业战略顾问，国内数十家知名化妆品企业营销顾问，国内数十家行业媒体和财经媒体专栏作家和撰稿人。著有《榜样的力量》等多部营销专著。在过去的2013年，面对零售生意的回顾，除去电商

2、更加凶猛的抱怨之外，依I口是老生常谈的“两高五低”现象，此外，一切似乎鲜冇所闻。2013年，笔者更愿意用三组关键词来概括：第一组：品类管理和零售技术；第二组：市场扩张和团队建设；笫三组：千万级单店和门店标准。关键词的优化相对比较容易，但是如何进行实操落地？如何寻求孵化千万级单店的竞争侧路？如何导入、建立门店标准和业绩提升的战术？等等疑难杂症则摆在了广大从业者的面前。一如既往，在2013年，笔者在全国范围内累计组织和推广了19场“中国化妆品行业零售榜样高峰论坛”，有幸邀请到了四川美乐化妆品连锁机构总经理高强、福建浓妆淡抹化妆品连锁机构总经理薛孝香、山西龙生万

3、美化妆品连锁机构总经理刘秀生、辽宁盘山董氏化妆品连锁机构总经理董学方、内蒙古旺香婷化妆品连锁机构总经理黎明、河南色彩化妆品连锁机构总经理朱锐、河南时尚女友化妆品连锁机构总经理吕香港、广西TT色化妆甜连锁机构总经理方利等60多位连锁企业领袖，处而论道、智慧碰撞，就孵化千万级单店的执行策略和市场战术，群策群力、见仁见智，无疑对于现场参会的超过8000名零售店主是一次醍醐灌顶的智慧洗礼。在此，笔者结合2013年19场“中国化妆品行业零售榜样高峰论坛”的嘉宾观点和智慧结晶，整理成文，与大家简要分享如下：一、黄金店铺资源单店年销售业绩超过T万级，即便是个体单店，也不

4、是一件容易的事情，更不要说在连锁系统内部培养和孵化了！单店业绩要达到千万级，至少应该具备五个系统指标:一流的店铺位置；出色的品类管理和零售技术;优秀的店长和门店团队；具有一定时间的积累；经常执行大力度的门店促销活动。在这个问题上，福建浓妆淡抹总经理薛孝香、河南时尚女友总经理吕香港以及河南色彩总经理朱锐，有着高度共识，他们都认为孵化千万级单店的首要前提就是一一黄金店铺资源的战略投资和战术获取，换而言之，黄金位置的店钮资源是最最重要的！据悉，河南色彩化妆品连锁机构旗舰店一一新都汇店，在2013年单店业绩超过1400万元，继续保持着同比增长30%的速度，享誉业内

5、，更被称之为“河南第一店”，其门店的资源效应（营业面积124平米、年租金超过110万元）亦是最大的竞争优势。二、强化名品比例店钮业绩不理想，在一定程度上反映出了店钮的客流量水平不高，如何将客单价型店铺转化成客流量型店铺，这个问题一直困扰着很多店铺经营者。客流量水平低下的原因，在一定程度上是由于店铀的商品结构存在问题，货晶结构屮名品的比例过低，消费者i进店，充斥在眼前的甜牌都不认识，想买的买不到，不想买的却被导购强行教育消费，久而久之，就造成了很多店铺在客流量指标方面很难有根本性的突破。通过笔者调研发现：诸如广州娇兰佳人、北京亿莎、四川美乐、四川金甲虫、福建

6、浓妆淡抹、江苏缔凡、河南色彩、河南时尚女友、广西千千色等国内区域优势连锁店，店内国际詁牌占比都已经达到了25%以上。由此，提升店铺业绩，店铺内的名品主导的战略思想可见一斑。三、强化促销推广很多化妆品店经营者都习惯了应季推行诸如：“面膜节”、“补水季”、“彩妆季”等促销主题活动，以活动海报告知为主线，结合会员数据化信息的传递和发布，通过户外路演、外场体验、买赠促销等各类主题促销活动的推广，这不失为最直接、最有效的方法。私下里，部分经营者认为这样年复一年、H复一日的常规促销方式，是否劳民伤财、是否投入产出不合理？在笔者看來，虽然，这些常规的传统方法，看似简单、

7、俗套，但是一以贯之自然就成为了不简单的事情，对于顾客的培养、市场的宣传、销售的提升以及店铺品牌的推广都冇着积极的效用。四、强化销售技能在顾客进店后，决定顾客是否成交取决于三个方面的因素：其一，产品品质和商品价格；其二，店铺气氛和商品陈列；第三，导购技能和服务水平。然而在这其中，第三项指标则是重中之重。店员导购的销售技能和沟通技巧至关重耍，面对不同需求的顾客，耍有选择性地进行讲解和导购,为此，门店要经常进行沟通技巧培训和模拟演练，不断提高营业人员的表达能力和销售技能。五、强化零售技术眼下，伴随着铺租、人工成本的飞速上涨，如何提升店铺经营能力，优化和提升自身的

8、错位竞争优势，已经变得刻不容缓。在门店的生意管理中：营业额二客单数