保险营销实训指导书

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1、保险营销实训指导书实训目的和基本要求：PTT是个拼图游戏，把每一部分拼在一起，编成完整的内容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。未曾经历，不成经验。太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。做你所学，进而教你所做。实训的原理与方法：PTT实训是一门启发性的课程，不断地制造问题，然后分析解决，以学员为中心，要求高度参与，并能消除其心理障碍。实训场地：大教室实训设备及软件：投影仪一台、投影幕布一块、摄像机一架、空门录像带（每位学员一盒）、放像机一台、电视机一台、白板一块、空白投影片若干张、海报

2、纸若干张、油性投影笔3支（不同色）、白板笔、彩色绘图笔若干、计时器一个、摇铃一只。实训材料：父母座右铭（每位学员一张）、一分钟演练题库一套、问卷表（A、B、C、D表）实训课时分配：24个课时实训一PRESENTATION（PTT）实训内容：学员经过今日的课程后，应该可以做到……——建立一个开放的态度，勇于接纳新事物去配合以往的经验，不断创新，突破及改进。——暂时放下讲师一向的角色，以学员的心态，参与及投入于四天的过程。——克服做PTT的心理压力。——每次做PTT都采用「自我管理」的技巧，「开心金库」以及「预

3、演未来」。——明白什么是「思想模式」。——PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。注：在今天的过程中每人有一分钟的「即席演讲」。步龙皆方法:一、导论1、讲师自我介绍背景：工作范围，入司年资，现任职位，取得成就，个人寿险成长经验。目的：增强学员信心，建立讲师威信。2、PTT简介（你要让学员首先对PTT冇一个清晰的概念，让他们明白学什么？重点？运用？目标？）“任何人要成为一名优秀的营销讲师，PTT的训练是极为重要和冇效的。”PTT是PRESENTATION的缩写，主要是讲如何作一种有效的语言表达。PTT的运用极其广

4、泛，可运用在训练吋，授课吋，演讲吋，同时也可运用在创业说明会上，经营管理上，营销展业上，在领导的统驭，人际的沟通，甚至于一般性的表演也都可以受益并获成功。学习PTT,按PTT的要求去做，能够让我们成为好的讲师。因为我们懂得如何作冇效的语言表达的技巧，知道怎么去做。通过PTT的训练，看谁的进步最快，口我感受成长得最迅速。让我们一起来记住：每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始！态度决定你的成败。“从这两杯水的例子，我们得到什么启示呢？打开心胸，学习新知。

5、谦虚的态度十分重要，就像一杯已满的水，新的水就不能再灌进去。暂时挪开己往的经验。在心态上拿出一个空杯子出来，以求接收全部的意念。不要一言九“顶”，将负面放在心中。III经验+新经验。在今后的日了中，再将III经验溶合新经验，选择你认为可以采纳的，互相配合。”“我现在邀请每一位学员轮流出来作一分钟的演讲，在演讲之前毎人有一分钟作准备，当一•位学员在演讲时，下一位可作准备。所有题口都在我手中，每一位可自由挑选。讲完的学员在桌上拿一张问卷表（A）,返回坐位，写下问卷上的答案。请记住，不要理会卜•一位的表现，而要将

6、口己的A表填妥。（现在解释问卷上每一题的意思）“第一题是问你的感受。可以是演讲前，演讲时，演讲后。第二题是问你当时脑中是在想些什么？第三题是在问你为什么会有那样的感受或想法？在演讲时，:第一筍/定要是「我今天的题目是……J,然后开始演讲。”（讲题对面要准备摄像机，以摄下每个学员的表现）学员开始演讲（学员轮流演讲完后，你要将学员分成4人一组，分享表A答案，将共同的地方在海报纸上写下来。每组推选一位代表，准备发表小组讨论所得，每组用时3分钟。）（现在你要邀请每组代表，轮流发表讨论结果。并将海报纸贴在白板上。）学

7、员大概会发表的内容：觉得有压力、紧张、思维短路、一片空白；只顾想如何组织内容和控制时间；由于环境、气氛的影响，求好心切等。（如果学员的发表不能包括以上内容，你应作出引导）“刚才是不是感到紧张，会不会脑海里出现一片空白？”“在这样的环境中，在众人面前，在时间限制下，肯定有压力吧？”“其实我们可以发现，绝大多数人是有压力的，但我所要了解的是各位的讲课经验，而非内容，比如有些学员演讲完毕忘了拿问卷表。”“在接卜•來的课程里，我将谈到如何來克服压力，运用门我管理的方式，做成功的PTT。现在休息十分钟”（在投影仪上放

8、出如下图片：口人与黑人）“现在让我们来了解一个观念叫主观看法（Perception）o先来看这张图片：假如左面是一个黑人，右面是一个白人。这个黑人有学识，为人处事都很好，但因那个口人对黑人有种族歧视，所以无论那黑人如何出色，白人总是觉得瞧那黑人不顺眼，因此黑人不能控制白人对他的看法。”“这个例子说明了什么？这个白人是用主观的看法来对待黑人。主观看法是指除了客观的资讯影响外，主要是曲每个人本身思想里产生的印象而形成