保险实训必备指导书

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3、科技职业学院2011年3月一、实训任务与目的本实训课程是全面系统地介绍人身保险这一学科的基础理论知识、寿险产品、寿险产品的销售、业务管理四个层次，通过教学，使学生全面、系统地掌握人身保险的理论体系和人身保险的实务操作流程。通过实训环节，培养学生的动手能力，增强高职学生业务的实践能力，做到学以致用，满足社会的用人需求。二、实训的基本要求通过人身保险实训课程的学习，使学生能够了解人寿保险的发展历程；综合运用先行课程所学的保险知识，具体运用到不同险别；通过本课程的学习，学生可具备具体人身保险知识；另外

4、，通过本课程的学习，可以使学生在保险思想上进一步提高，能够站在一个全新的角度重新审视人寿保险的本质、人寿保险企业管理的对象、人寿保险企业管理的方法、手段、任务等内容，使他们能够将所学的保险知识和人寿保险知识融于一体，为学生将来能从事金融、保险工作打下基础，做好知识的储备。三、实训的内容实训项目一寿险公司组织与营运　　实训任务1寿险公司组织结构与营运管理　　活动1寿险公司的组织结构　1.1寿险公司组织概述1.2寿险公司职能部门设置　活动2寿险公司营运管理　　2.1寿险公司营运管理的内容　2.2寿险

5、公司营运权限管理模式　实训项目二寿险展业　实训任务2保险展业员综合素质培养　活动1保险展业员综合素质要求1.1高尚的思想品德　1.2良好的职业态度　1.3合理的知识结构　1.4健康的个性心理　1.5娴熟的职业能力　活动2保险展业员综合素质的提高　2.1良好素质提高的主要途径　实训任务3展业岗位基本技能训练　　活动1人身保险产品分析　　1.1人身保险产品概述　　1.2人寿保险产品分析　1.3人身意外伤害保险产品分析　　1.4健康保险产品分析　1.5其他人身保险产品分析　活动2人身保险产品解说技能训

6、练　2.1产品解说要点把握　2.2产品解说原则与步骤　2.3产品解说技巧训练　2.4产品解说的注意事项活动3人身保险投保实务3.1人身保险投保操作流程　3.2新契约保单作业流程　3.3人身保险合同单证填制训练实训任务4寿险展业专业行销技能训练　活动1客户开拓技能训练　　1.1客户开拓的方法与技巧点　活动2准客户寻找与管理技能训练2.1寻找准客户的方法2.3准客户的管理　活动3接触面谈技能训练　3.1接触前的准备工作3.2接触基本流程3.3接触的主要方法3.4接触面谈　活动4寿险需求分析技能训练4

7、.1寿险需求的主要特征　4.2发现客户寿险需求方法　4.3客户寿险需求分析活动5人身保险产品组合与建议书设计5.1产品组合设计的前提条件　5.2产品组合设计的基本原则　5.3产品组合设计技巧　5.4产品建议书设计　5.5产品建议书说明　活动6异议处理技能训练　6.1异议产生的原因分析　6.2化解异议（拒绝）的技巧　6.3客户异议的实战技巧　活动7保单促成技能训练　7.1促成应具备的心态7.2促成时机的把握7.3促成技巧的训练　7.4保单促成的误区　7.5促成的应答技巧　活动8转介绍技能训练8.1

8、转介绍流程8.2转介绍要领与误区　　8.3转介绍的应答技巧实训任务5展业团队建设技能训练活动1增员与甄选技能训练1.1增员流程及操作要点　1.2增员面谈流程及操作要点1.3增员面谈技巧　1.4甄选的含义与重要性.　1.5甄选步骤及注意事项　活动2会报管理技能训练　2.1会报与会报管理　2.2会报的种类2.3会报管理技能训练　活动3晨会经营技能训练　3.1晨会的主要内容和作用　3.2晨会经营流程　3.3晨会运作技巧　活动4创说会与产说会会议流程　4.1创业说明会会议流程　4.2产品说明会会议流程及