保险实训指导书.pdf

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1、保险实训指导书湖南电子科技职业学院2011年3月1/7一、实训任务与目的本实训课程是全面系统地介绍人身保险这一学科的基础理论知识、寿险产品、寿险产品的销售、业务管理四个层次，通过教学，使学生全面、系统地掌握人身保险的理论体系和人身保险的实务操作流程。通过实训环节，培养学生的动手能力，增强高职学生业务的实践能力，做到学以致用，满足社会的用人需求。二、实训的基本要求通过人身保险实训课程的学习，使学生能够了解人寿保险的发展历程；综合运用先行课程所学的保险知识，具体运用到不同险别；通过本课程的学习，学生可具备具体人身保险知识；另外，通过本课程的学习，可以使学生在保险思想上进一步提高，能够站在一个全

2、新的角度重新审视人寿保险的本质、人寿保险企业管理的对象、人寿保险企业管理的方法、手段、任务等内容，使他们能够将所学的保险知识和人寿保险知识融于一体，为学生将来能从事金融、保险工作打下基础，做好知识的储备。三、实训的内容实训项目一寿险公司组织与营运实训任务1寿险公司组织结构与营运管理活动1寿险公司的组织结构1.1寿险公司组织概述1.2寿险公司职能部门设置活动2寿险公司营运管理2.1寿险公司营运管理的内容2.2寿险公司营运权限管理模式实训项目二寿险展业实训任务2保险展业员综合素质培养2/7活动1保险展业员综合素质要求1.1高尚的思想品德1.2良好的职业态度1.3合理的知识结构1.4健康的个性心

3、理1.5娴熟的职业能力活动2保险展业员综合素质的提高2.1良好素质提高的主要途径实训任务3展业岗位基本技能训练活动1人身保险产品分析1.1人身保险产品概述1.2人寿保险产品分析1.3人身意外伤害保险产品分析1.4健康保险产品分析1.5其他人身保险产品分析活动2人身保险产品解说技能训练2.1产品解说要点把握2.2产品解说原则与步骤2.3产品解说技巧训练2.4产品解说的注意事项活动3人身保险投保实务3.1人身保险投保操作流程3.2新契约保单作业流程3/73.3人身保险合同单证填制训练实训任务4寿险展业专业行销技能训练活动1客户开拓技能训练1.1客户开拓的方法与技巧点活动2准客户寻找与管理技能训

4、练2.1寻找准客户的方法2.3准客户的管理活动3接触面谈技能训练3.1接触前的准备工作3.2接触基本流程3.3接触的主要方法3.4接触面谈活动4寿险需求分析技能训练4.1寿险需求的主要特征4.2发现客户寿险需求方法4.3客户寿险需求分析活动5人身保险产品组合与建议书设计5.1产品组合设计的前提条件5.2产品组合设计的基本原则5.3产品组合设计技巧5.4产品建议书设计5.5产品建议书说明活动6异议处理技能训练4/76.1异议产生的原因分析6.2化解异议（拒绝）的技巧6.3客户异议的实战技巧活动7保单促成技能训练7.1促成应具备的心态7.2促成时机的把握7.3促成技巧的训练7.4保单促成的误区

5、7.5促成的应答技巧活动8转介绍技能训练8.1转介绍流程8.2转介绍要领与误区8.3转介绍的应答技巧实训任务5展业团队建设技能训练活动1增员与甄选技能训练1.1增员流程及操作要点1.2增员面谈流程及操作要点1.3增员面谈技巧1.4甄选的含义与重要性.1.5甄选步骤及注意事项活动2会报管理技能训练2.1会报与会报管理2.2会报的种类5/72.3会报管理技能训练活动3晨会经营技能训练3.1晨会的主要内容和作用3.2晨会经营流程3.3晨会运作技巧活动4创说会与产说会会议流程4.1创业说明会会议流程4.2产品说明会会议流程及操作要点实训项目三寿险业务处理实训任务6寿险业务操作（流程）技能训练活动1

6、承保业务操作技能训练1.1承保业务主要环节和操作要点1.2核保业务主要内容1.3人身保险核保风险因素分析1.4核保业务流程及操作技能活动2理赔业务操作技能训练2.1理赔作业流程及操作技能2.2理赔业务处理技巧实训项目四寿险售后服务（技能训练）实训任务7寿险售后服务技能训练活动1保单递送服务技能训练1.1保单递送服务要点6/7活动2理赔服务技能训练2.1理赔服务要点2.2理赔服务注意事项2.3理赔服务的方式活动3保全业务服务技能训3.1保单保全的主要内容3.2保单保全服务要点活动4其他售后服务技巧训练4.1寿险续期缴费服务4.2附加值服务4.3售后咨询与其他的售后服务活动5如何做好售后服务5

7、.1做好售后服务的要点5.2正确处理客户抱怨7/7