专业化销售流程课程案例

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1、1、鱼钩的故事:一个乡下來的小伙子去应聘城里“世界最大〃的“应有尽有〃百货公司的销售员。老板问他："你以前做过销售员吗？〃他回答说：〃我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。〃老板喜欢他的机灵：〃你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。〃一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，建不多该下班了。老板真的來了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上口J以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?〃"300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖

2、到那么多钱的？”口瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下來的年轻人说，“一个男上进來买东四，我先卖给他-个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线,屮号的鱼线，最后是人号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一•辆丰山新款豪华型'巡洋舰'。”老板后退两步，儿乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下來的年轻售货员回答道，“

3、他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？更视保持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发-•个新顾客的成本远远大于维持一个己有的顾客。2、把冰卖给爱斯基摩人汤姆.霍普金斯曾就一家大都市报纸的记者采访做答，记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有了脍炙人口的销售经典故事.汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：是的，先生。您知道注

4、重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出來您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质童总是相连的,能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰血上巫巫地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：您说得非常止确。你使用的冰就在周鬧。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合

5、算吗？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白。给您家人饮料屮放入这种一无人保护的冰块，如果您真止感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧；我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您乂能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能亨受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意亨受北极冰带來的好处呢？3、卖鞋子的故事。两个推销鞋了的推销员,来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋了的。

6、其中一个叫苦连天，这么个地方怎么会卖得出鞋了呢？于是打包回去了。另一个却喜出望外，他喜出望外，多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的帀场该有多大啊。这是一个多么诱惑人的故事啊，很多蚩板用来激励年轻的属下，当遇到困难时,老板便把这个故事掏出来让大家看，并说，你看人家，要学人家的精神，当遇到闲难的时候，要想到市场有多么的啊，不要只看到困难。尤其是对于销售人员來说，这种故事简直比紧篩咒还令人讨厌。卖梳子的故事：三个人要买梳了给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之厉，头发都被

7、风吹乱了，用梳了给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳了。第三个，点子比较多，対和尚说，香客们都很虔诚，您川把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分。