中美在商务协商中的文化差异

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1、中美在商务协商中的文化差异【摘要】屮美间的经济贸易的不断发展，商务谈判协商也在不断的增加，变得很频繁。然而，商务谈判协商的方式多种多样，决定成功的途径有很多，但是其中最为重要的是需要彼此了解相互的文化背景。在很好的了解了相互的背景文化，才能很好的进行思考协商策略，决策。【关键词】屮美商务协商文化差异协商方式1引言中美双方是很重要的经济贸易大国，在随着合作规模的不断扩大，两国的经济不断互补，相互依存。但有时却不能很好的进行合作，究其原因,最根木的原因与动力是协商中的文化。今天，屮美经贸紧系是两个国家之间真正的贸易增长水平的平台。从两个来自不同文化背景的协商者来看，有着不同的价值观和

2、思维方式，所以会有不同的协商风格。那么就需要协商者很好的了解中美文化和彼此企业的差异，了解自身的文化渊源，从对方的角度客观思考，尽量避免由文化差异引起的冲突，促进双边贸易，实现互利共赢，共同发展。2商务协商屮的协商策略不同中美商务协商中，由于两个民族的思维方式不同，反映出双方的决策不同。美国注重线性思维，而中国注重综合性思维。2.1中国在谈判协商中的策略中国的协商代表一直坚持，总的原则是解决英他问题的出发点。只有当总的原则确定下來，才能就合同的具休细节进行协商谈判。“先谈原则,后谈细节”战略是中国谈判的一个最明显的特征。源于屮国传统文化，中国人是重视综合思维方式。早在西周书屮就冇

3、提出有机整体为中国传统思维方式的综合基础。春秋时期，儒家思想和道家思想进一步发展成了一个综合性的思维方式。到了汉代以后，又有新道家理论加入，隋唐时期佛学的本休论与理学系统的结合，综合性思维已逐渐成为中国人思维的特点。在此彩响下，中国人在观察事情趋势后，从整体作出定论。在中国人看來习以为常的事情中，都可将其分为两个对立点,但二者是一个不可分割的整体。2.2美国在谈判协商中的策略美151人认为11±界是由事实I佃不是某些概念观念构成的。谈判的过程中，他们着眼于全局，从整体出发直接谈论问题，讨论具体的金额。美国人倾向于一种线性的思考方式。西方的思维方式和哲学是密不可分的。由于西方哲学的

4、起源因素不同导致他们对待问题也有不同的观点。他们仍然停留在德谟克利特的原子论的提出层面。原子理论体现了古希腊哲学的内容、结构和形式，是所有关于线性思维汇总。因此，个人的学习和分析的思维方式已经成为美国的思维特征。针対线性的思维方式，重视事物之间的逻辑关系，因此，美国人往往重视细节，所以一开始就对具体的资金进行讨论。3在谈判协商中的决策方式不同2.1中国的决策方式中国的决策通常是集体谈判最后由个人决策。中国的谈判小组谈判协商之前，谈判要反复交换意见以协调整个团队行动。需要向上一级请示时需要上一级领导作出决定。中国文化是高权力聚集的文化，这是因为，在屮国自古冇着上下级之间的纵向关系。

5、基于屮国道德的文化，特别是儒家思想的影响，更加注重人的身份地位的差异，上下级关系的垂直影响个人的行为举止。总的来说，中国人一直接受着这种文化的影响，包括商务谈判，都是最终由总负责人來决定。3.2美国人的决策方式在美国文化中，平等观念是非常强的，人际关系之间是平等的。企业间谈判协商之间也是平等的。在美国，美国派出的谈判代表通常有足够的权威，在授权范围内，可以直接做拚商决策的主体。1776,美国政府颁布T《独立宣言》，确定了自由、生存和追求幸福的权利是平等的。因为每个人都是平等的，加上有各种各样法律保护，创造了美国人的的强大的和卓越的个体意识，崇尚白由、平等、竞争。谈判协商，美国强调

6、个人的作用，往往是一个人就可以完成协商。4中美商务协商中的目标差异中国的文化是典型的集体主义文化，中国文化的集体主义的文化取向是相互依存，相互合作，“关系”是必不可少的。因此，在商务谈判中，屮国人培养关系是自然的。然而，美国是一个典型的个人主义文化。2.1个人主义和集体主义的解释预定义中国文化和美国文化有着很大的差异。其中，最重要的是关于价值取向：美国文化崇尚个人主义；中国文化崇尚集体主义。因此，美国人的价值观是自由、法治、人权，而中国重视伦理规范、道德原则和人际关系。4.2美国的个人主义的解释和定义西方文化的基础是基督教，其核心是个人主义。美国的个人主义，它是指个体对集体生存的

7、基础。每个人都冇自己的独立人格和自由意志，在他身上除了个人利益就是公共利益。美国人不喜欢口头合同，他们经常诉诸于法律手段来处理一些事务。这是非常常见的在美国找律师来解决问题。尽管显得呆板、缺乏弹性，但我们若了解这一点，那我们就很容易和美国人进行商务协商了。4.3中国的集体主义的解释与定义东方文化的基础是儒学思想。中国文化的三人来源是儒家、道教和佛教。儒家追求世俗的等级、名利和儒学的价值目标是集体的利益。中国的集体主义，它是指集体是个人存在的基础。公共利益就是个人利益，公共价值就是