论商务谈判中的文化差异

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1、论商务谈判中的文化差异中文摘要：在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必耍的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在商务谈判中是非常重要的。文章从文化的定义入手，剖析了文化差异产生的原因。并从沟通过程、谈判风格、伦理与法制三个方面来阐述文化差异对商务谈判的影响。最后分析了如何让我们正确地处理在谈判过程中出现的文化差异的问题。本文强调这样的观点：在跨文化商务谈判中，谈判者应该接纳对方的文化，并努力使自己被接

2、受；需要借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。关键词：文化；文化差异；影响引言商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此，从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时，更要明了文化差异对谈判的影响，只

3、有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。二、文化差异(―)文化文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现岀诸多差异。(二)文化差异产生的原因造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几个方面：1.地域差异地域差异指不同地理区域市于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些

4、会影响到他们的行为习惯。例如，西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重，而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念，原因是圣诞节的最好修饰是雪，而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。2.民族差异民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺,典型的农耕民族特征。从而导致了

5、匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。1.政治差异政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。4・经济差异经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质

6、量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。5.宗教差异宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。6.观念差异价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的

7、态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异等对人们的影响渗透在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活的各个方面。从而影响了人们的行为习惯、价值观念、宗教信仰和思维方式的诸多差异，最终形成了各国各地区的文化差异。（三）文化差异对国际商务谈判的重耍性在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式的具体表现，但

8、却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同Z处。我们先來看个例子。1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令