经济学论文中美在商务谈判过程中的文化差异

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2、存在的差界，说明了洞悉屮美在商务谈判过程屮的文化差异有利于双方贸易协议的达成。［关键词］谈判方式人际关系决策风格女性角色差异当前，大多数国家和许多跨国商务机构拥有境外设施，并在全球范围内从事商业活动。最成功的公司懂得世界经济和国际竞争，并有能力与其国际竞争对手进行有效交流。但是,任何一个文化都有一套人们必须遵循的规范，从见而开始打招呼，到得体的衣着，都各有各的规矩，这些规则因文化而异，还有可能相去其远。随着屮美贸易的不断发展，屮美在商务谈判过程中也出现了很多矛盾,这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成的。因此，了解中美两国在文化方面存在的差异，

3、求同存异，互相谅解，和谐相处，对于双方的合作与交流是不可或缺的，笔者从以卜•四个方面來探讨这一问题。一、中美谈判方式的差异中美双方在谈判方式上存在着差异，尽管这些差异冇其政治和经济上的根源，但最主要的原因是因为在文化方面存在着差异。屮国的谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵导的总体性原则和共同利益展开讨论，因为他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此避免在谈判开始阶段讨论细节问题，一般把细节问题留到以后讨论。中国人看重总体原则，主要是由于屮国人的思维模式是整体取向，看事情从整体到局部，由人到小，从笼统到具体。中国谈判者认为，总体原则一口确定，其他问题就会迎

4、刃而解，而且，对总体原则的措辞使对方让步成为可能，中方认为，具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。而美国人则相反，因为受线性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系,看问题由小及大，由近及远，重具体胜过整体，不把总体原则考虑在内。他们讲求实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为，合同是一整套完整的、M被遵守的、具有法律约束力的条款，总体原则是可有可无的东西，或者只是花言巧语，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。对美国人来讲，总体纲领好比哲理。而且，他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式

5、在谈判桌上的具休体现就是“直接''和“简明"，习惯于开门见山，直接了当。二、中美人际关系的差异以关系为収向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，是一种情感型人际关系，这是在家庭成员、亲朋好友Z间的关系的棊础上发展起來的关系，在交往中，人们相互依存，相互满足包括情感在内的各种需求。但在交往屮，因为情感关系和具他关系相才厉,可能造成情感危机。一般来讲，亲刖好友，或同-•群体之间所存在的情感关系较为持久、牢固和稳定。正如林语堂先生所说：“人情，面子和命运是支配中国人生活的三大女神。”在商业界也是如此，中国人认为良好的人际关系可以创造和谐的商业气氛，和气才能

6、生财。每当和谐的关系受到挑战，他们是很少做岀让步的。在处理人际关系上，这是典型的情感型収向。情感型取向在具他方面也有表现，例如屮国人在谈判过程屮，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长期性的合作，一旦双方达成协议，双方就可能长期合作下去。对屮国人来讲，每签一次合同，可能意味着一个良好的开端，是在以友谊、理解、信赖为基础的长期合作的过程中的起始阶段。所以，对中国人而言，在谈判过程中，最重要的是相互间的友谊和共同利益，建立良好的关系就等于接近达成协议，信任是以良好的关系为基础的。美国人与中国人相反，受个人主义和平行人际关系的影响，他们不像屮国人那样重视

7、和谐的人际关系，在人际交往中他们很少顾及人情、而子，他们常常公事公办，不讲情而，哪怕是亲刖好友一起吃饭也要各付各的钱，他们也不象中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系，他们的人际关系是以工具型为取向的，这是人们在交往时作为达到菜一目标或获取某种东西所建立起的一种手段或工具性的关系，即人们在与他人建立工具空关系，只不过是用其去获得某种物质或达到某种什么个人冃的。工具型关系是一种非个人化、非情感化的关系，不牢固，不稳定。因此，在商务谈判屮，美国人总是把合同的签定看作一次单独的行为过程,他们认为作生意要讲究效率，妥协可能就是必要的结果;声禅是在协商过程中赢得的，如

8、同信任是在争论Z中建立起来的一样。由此可见，具有完全