价格变动和应变策略、销售付款方式与楼宇按揭

《价格变动和应变策略、销售付款方式与楼宇按揭》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、价格变动和应变策略、销售付款方式与楼宇按揭教学要求：1、了解房地产调价策略的选择，2、掌握房地产调价策略及技巧。教学重点：1、房地产调价策略教学难点：1、房地产调价策略课时安排：2课吋课题导入：企业在确定了产品价格后，仍需要根据环境和市场形式的变化，对既定价格进行调整。调价策略就是指企业根据客观环境和市场形势的变化而对原有价格进行调整的策略。它包括企业主动调价策略和被动调价策略。教学内容：一、主动调价策略这是企业在竞争中对某些产品的供求状况已有较准确的预测，为了取得竞争的主动权，企业主动调高价格和降低价格。(一)调高价格指在

2、市场营销屮，企业为了适应市场环境和H身内部条件的变化，而把原有价格调高。1、调高价格的原因(1)由于产品成木上涨，妨碍了企业合理利润的取得，企业只能通过涨价來转嫁负担。这是企业调高价格的最主要原因。(2)由于产品供不应求，企业必须通过提价来抑制部分需求，以缓解市场压力。(3)改革产品。企业通过改进产品的质量、性能、结构来提高市场竞争力。(4)竞争策略的需要。以产品的高价位，來显示产品的高品位。2、调高价格的方式企业采用主动调价策略时，一般有两种方式可供选择：（1）直接调高，即直接提高产品价格。例如：某种型号的彩电，原先卖30

3、00元一台，现在卖3500元一台。（2）间接调高，即企业采取一定方法使产品价格保持不变但实际隐性上升。例如，缩小产品的尺寸、份量；使用便宜的代用原料；减少价格折让等。一般降价容易涨价难，调高产品价格往往会遭到消费者的反对。因此，在使用涨价策略时必须慎重，尤其应掌握好涨价幅度、涨价时机，并注意与消费者及时进行沟通。（-）降低价格指企业为了适应市场环境和内部条件的变化，把原有产品的价格调低。1、降低的原因企业降低价格的原因比较复杂，有市场因素，也有企业内部因素，述有社会其他方面的因素。归纳起来有以下几种：（1）企业的生产能力过剩

4、。这吋企业库存积压严重，需耍扩大业务，但是企业乂不能通过产品改良和加强促销等手段來扩大销售。在这种情况下，就必须考虑通过降价来提高销售量。（2）在强大的竞争压力下，企业的市场占有率下降，迫使企业降低价格来维持和扩大市场份额。（3）企业为了控制市场，通过降低成木来降价。企业通过销售量的扩人来进一步降低成木费用，从而降低价格。（4）市场需求不振。在宏观经济不景气的形势下，价格下降是许多金业借以度过经济难关的重要手段。（5）根据产品寿命周期阶段的变化进行调整。相对于导入期时较高的价格，在进入成长期后期和成熟期后，市场竞争不断加剧，

5、通过下调价格来吸引更多的消费者。2、调低价格的方式因企业产品所处的地位、环境以及引起降价原因的不同，企业选择降价的方式也会各不相同，具体来说有以下两种：（1）直接降价。即直接降低产品价格。如美国柯达公司在70年代突然将其生产的彩色胶片降价，立刻吸引了众多消费者。（2）间接降价。即企业保持价格口录表上的价格不变。通过送货上门、免费安装、调试、维修、赠送礼品或者增大各种折扌II、冋扌II,以及为消费者保险等手段，在保持名义价格不变的前提下，降低产品的实际价格。（三）调价时应注意的问题适当的价格变化能够产生良好的效果。但是，若变化

6、不当，则适得其反。无论是调高价格述是降低价格，企业都应注意以下几个方面：1、消费者对变价的反应衡量企业定价成功与否的重要标志是消费者能否在认可其定价的基础上接受其产品。当企业准备调价时，首先应考虑的是调整后的价格能否为消费者所接受，消费者将如何理解这种调价行为。一般情况下，消费者对调价会做出多种反应。对于那些价值高和经常购买的产品的价格变动较为敏感，而对于那些价值低和不经常购买的小商品的价格变动则不大注意。分析消费者对调价的反应主要看两个方面：一是看消费者的购买量是否增加；二是耍了解消费者如何理解这次调价，以便采取和应措施。

7、通常，企业在调价前，要着重分析消费者可能出现的各种反应。并在调整的同时，及时与消费者进行沟通。2、竞争者对变价的反应企业在调价时，除了要考虑消费者的反应，还要考虑竞争者对变价的反应。竞争者的反应直接决定着企业制定某种价格、采用某种价格策略的效果。当竞争者的策略保持不变时，企业降价可能会起到扩大审场份额的作用；而当竞争者也随企业同幅或更大幅度降价时，企业降价的效果就会被抵消，销售利润也会不如调价前。同样，在企业调高价格后，如果竞争者并不随Z提价，那么企业原来供不应求的市场就可能变成供过于求的市场。鉴于此，企业预先必须对竞争者的

8、反应进行估计。如果企业在行业中处于优势地位，则作为整个行业价格变动倡导者的企业的主动降价行为，势必会引发同业竞争者间的降价大战。如果企业在行业屮处于劣势地位，则企业主动调价要非常谨慎，以免导致行业中的优势金业对自己进行报复。反Z,劣势企业如果把握好时机，主动调价，也会令优势企业措手不及，从