底商-销售方式、付款策略、租赁策略利弊分析

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1、本文从销售方式选择，付款策略选择，租赁策略选择以及底商价值判断等四个方面阐述了底商开发中的一些问题，虽然没有进行底商开发的综述，但“万变不离其宗”，其作为商业物业的开发流程与购物中心、商业街基本相似，而真正的开发重点则在于本文所述的四个问题。底商——三种最具市场活力的商业物业之三■吴传鲲商业底商是目前国内十分火爆的一种商业物业开发形式，其投资小、投资方式灵活、经营方式多样化的特点吸引很多个人投资者进行投资，因此，很多地产开发商往往将住宅或者其他建筑的底层（特别是临街方向）开发成商铺形式，以利于资金快速回笼和提升人气。较之其他商业物业形式，底商开发最为简单，其核心问

2、题是招商推广，因此，本文主要从这一方面进行底商开发的阐述。一、底商物业类型底商从建筑形式上看均为建筑物的底层，但其经营情况却会因为其上层建筑物业形态的不同而不同，因此，从这个意义上来说，相应的招商及营销推广工作也会产生相应的差别。1．住宅底商特征一：服务社区是这类底商的主要功能，特别是一些郊区大盘，它实际上承担了开发商的一部分配套工作。DECISIONINTELLIGENCEOFCHINESEREALESTATE59决策情报整合服务系统DECISIONINTELLIGENCE特征二：辐射面积是社区和周边地区，这也是一般住宅底商经营内容是日用品的原因。2．单体建筑底

3、商这类底商的建筑主体一般为写字楼、综合楼公寓等，开发价值较大的一般位居市中心，这类底商（尤其是临街底商）的服务对象是日常人流，而且经营内容多样化，通常盈利能力很强。二、底商招商中的四个要点底商的招商与推广由于其经营内容的多样化以及招商对象的差异化而显得复杂繁琐，不同于购物中心、商业街等大型项目的是，底商的招商推广技巧主要体现在出租方式（出售方式）、付款方式、定价策略以及底商价值判断四个方面。要点一：租售方式的选择（1）先住后销这是住宅底商常用的招商方式，先将住宅部分出售，业主入住后，就有大量的人流，而人流就是商铺60《中国房地产决策情报》第三十二期大型专题深度研究

4、系统·底商价值的保证。而且入住后的业主就是底商的主要消费群，会使投资者感受到商铺的投资潜力，因此十分利于招商。能使商铺在一个较高的价位销售，因为小区入住后，投资商承担的风险实优势际上已降到最低。劣势不利于资金快速回笼。这种销售方式适合无太大资金压力的开发商，因为这种方式的销售必须等适用范围到住宅销售大部分完毕，资金回收周期长，不适合急需资金周转的开发商。（2）纯出售指无论入住与否或者建筑上部的销售情况，单纯销售底商的销售形式。优势快速回笼资金，迅速套现。未来管理非常困难，因为这种销售方式单纯追求资金回笼，对招商对象没劣势有进行甄选，会影响到品牌的塑造，同时无法体现

5、真正商铺价值，难以获得最大化利润。适用于急需资金回笼的开发商，但对于滚动开发的项目来说，不利于后期适用范围的招商工作。（3）以租验售这是一种比较稳妥的销售方式，即首先对商铺进行详细的规划与包装，然后出租铺面，以此检验市场反映，等到市场价格趋稳后再进行销售。便于日后管理，对品牌积累起到积极作用，同时有利于确定商铺的真正价优势值，以利于开发商获得最大利润。劣势开发周期长，同时要追加一部分营销投入。适用范围适用于重视长期品牌建设以及滚动开发的项目。DECISIONINTELLIGENCEOFCHINESEREALESTATE61决策情报整合服务系统DECISIONINT

6、ELLIGENCE（4）整体出租一般较少应用的销售形式，指将底商一次性整体出租给一家或两家商业企业。整体出租对开发商的挑战性比较大，开发商必须对所选择的业种进行具体分析，因为整体出租的客户市场还是有限的，实行这种销售形式必须对市场进行细分，具体分析圈定的客户群。投入成本低，工作量小；风险低，综合回报值高；招商完成后无需投入管优势理成本；待物业升值或商圈成熟后可收回自己经营，远期回报值高。一段时间内没有经营管理权，如承租商管理不善有可能对物业形象造成损劣势害；若租赁市场反应热烈，会造成短期回报值相对减少的情况。适用于没有商业开发经验、同时需要现金周转的的开发商；不适

7、合实力较适用范围强的开发商。（5）以租代售指先让有意购铺的客户先租用，按月交租金，等租金总额达到当初议定的“商铺总价+利息”时，商铺产权归该客户所有的销售形式。市场承载面极广，能迅速完成招商。实际上这种方式是由分期付款发展而优势来，付款压力比一次性付款小得多，是一般租赁不可比拟的。劣势开发商利润较低。适用范围适用于实力不强的开发商，无招商经验，同时急于套现的情况。（6）拍卖在市场相关机制健全的情况下是一种最佳的销售形式，这种销售形式最能体现商铺的真正价值，但这种方式目前在国内采用得较少。优势可以通过传媒造势制造知名度以利于推广，可以提升物业价值。劣势目前不适于中国

8、的市场环境