陈姐-专业销售流程

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1、陈丽军太平洋蓝鲸保险界精英2010年1月12日入司目前职级行销经理2010年个人业绩:15万入围新人王。2010年连续三个季度入围蓝鲸协会员.2011年连续四个季度入围蓝鲸协会员2012年连续四个季度入围蓝鲸协会员.2013年开门红业绩：8万。座右铭:贴心服务,用心做保险专业化推销流程专业化推销流程人生无处不推销每个人都是推销员人的一生所有的工作都是业务代表专业推销定义按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销流程1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服

2、务计划与活动制定详细的工作计划及各项销售活动目标。订立明晰而具体的目标是成功的第一步。主顾开拓寻找符合条件的销售对象。主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。如何打陌生客户电话抓住开头30秒1、首先介绍自己公司/机构的名称2、告知对方为何打电话过来（最好直接说，不要拐弯抹角，浪费客户时间）3、询问客户相关问题，使客户参与话务员上岗话术问：您好！这里是昆山太平洋保险客户服务热线。想了解您或您的家人是否购买过保险？我们做个售后服务及品牌宣传。情况A：问：请问！您有购买过保险吗答：买过。问：请问您购买的是哪家

3、公司的？答:太平洋问：您的业务员与您经常联系吗？答：联系。问：您对她的服务满意吗？答：满意。问：恭喜您一直有这么好的代理人为您服务；打扰您了，再见！情况B：问：您有购买过保险答：买过问：请问您购买的是哪家保险公司的？答:太平洋（或其它公司）问：您的业务员与您经常联系吗？对他的服务是否满意？答：不联系不满意问：是这样，本月为客户服务月，对没有业务人员服务的客户，我们会派专人帮您分析保单责任、您的受益情况以及解答您的疑问。请问您是住在XX小区XX栋XX单元……，那您明天白天有空还晚上有空呢？是……好的，到时我们会派优秀的区域服务专员去之前

4、会再次与您预约具体时间的，并且上门时会出示有关证件。谢谢！打扰了！区域专员回访电话业务员：XXX您好！我这里是太平洋保险业务主管，昨天我们公司工作人员与你联系过送保险资料是吧？客户：是的业务员：我现在与您核对一下时间和地址可以吗？请问你是在XXX小区，时间在明天XXX吗？客户：是的业务员：好的，那我明天会准时到达。为了能够提前准备好您需要的资料，与您确认一下资料内容：你是想了解（考虑）宝宝的宝险是吧？宝宝2岁是吗？客户：是的业务员：好的，谢谢打扰了！接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触的方法开门见山法讨教法故作神秘法

5、看望法（送礼法）介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动法调查问卷法接触的步骤寒暄．赞美寻找购买点*切入主题接触与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的业务员在促成时的障碍1、不敢促成2、一次失败，再不尝试3、意愿不强烈捕捉准客户购买信号*1、行动上2、言语上促成的方法及话术1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法5、利益驱动法6、立刻行动法激将法好

6、胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：您的好朋友×××已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！默认法（推定承诺法）假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：请问您的出生日期是……？请问您的家庭住址是……？请问您的身份证号是……？二择一法“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效话术：您看保额是10万还是20万比较充足？您觉得10年缴还是20年缴比较好？受益人是写您妻子还是儿子？风险分析法利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识

7、，建立他们的危机感讲一个真实感人的故事讲述关于意外、疾病、医疗费等数据问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的利益驱动法利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人话术：“您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！”“××先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”行动法通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程话术：1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效2、请问能不能借您的身份证用一下3、现在就去公司办理投保手续吧！促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出

8、示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障5、请客户确定受益人售后服务良好的服务，才是真正推销工作的开始。商海古训