专业销售流程

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1、专业销售流程详解商务代表系列课程之内容流程简介销售前的准备如何接近客户面谈流程面谈评估客户回访销售面谈(产品展示异议处理)成交销售面谈（了解、激发需求）接近客户（寻找准客户）客户回访(成交和未成交的）专业销售流程流程的作用和意义销售流程是借鉴质量管理的理念，将模糊、混沌、难以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要达到的目的、作用和相关技巧。这样做可以让我们更有效的进行销售，也跟有效的进行管理。销售技巧=标准销售流程+细节销售技巧的高低就在于你对标准销售流程的掌握程度加上你对细节的把握能力。机会属于有准备的人准备是信心的保证准备是对人的尊重准备是成长的基石准备是成功的

2、前提成功销售的前提—准备成功业务员要做哪些准备？资料的准备知识的准备心态的准备形象的准备工具的准备资料准备—客户在哪里?媒体资源（如黄页,户外广告,报纸等）；互联网（如B2B网站、行业网站等）；企业集会（行业展会，招聘会等）；陌生拜访（如工业区、商业大厦等）；客户转介绍（利用现有人脉）；公司资源（老客户、孤儿单、投诉单）。客户无处不在！知识的准备相关产品知识公司运营知识市场客户知识各知识所占比重心态的准备对自己的态度：积极、自信、好学；对产品的态度：信任、了解、熟悉；对客户的态度：尊重、诚恳、热情；对工作的态度：勤奋、敬业、负责；对竞争对手的态度：绝不恶意中伤；形象的准备

3、—专业形象工具准备——“七不忘”客户联系方法、地址等资料；产品宣传资料、佐证资料、地图；公司营业执照复印件、信誉证明文件；笔两支以上，合同一份以上；手机（两块电池）、通讯录；面谈记录本、笔记本、备忘录；镜子与梳子、纸巾或手帕。成功只青睐有准备的人！——你准备好了吗？接近客户理解“接近”：什么是“接近”：在短时间内，引起客户的兴趣并建立融洽的交谈环境，最后将话题引入主题。接近客户的途径：电话、陌生拜访、邮件等；接近四要素：1.短时间；2.引起客户的兴趣；3.建立起融洽的沟通氛围；4.将话题引入主题。接近客户的具体方法步骤称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；你要清晰而简要地

4、做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；非常诚恳地感谢对方能抽出时间接听你的电话或接见你；寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度。赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。客户态度的变化...5...联系...4...欲望...3...关注...2...好感...1...兴趣客户关注点的变化是对你产生兴趣，然后有了好感，进而产生关注，甚至有了解情况的欲望，再进一步开始重新考虑了解你的产品，最终才

5、会对你产生认同。认同感是接近客户成功的标志。接近客户的要点面谈流程自我介绍建立轻松良好关系道明来意安排座位介绍公司信息收集捕捉与激发需求促成与异议处理成交或确定下次见面时间面谈前奏曲—先推销自己自我介绍建立轻松良好关系道明来意安排座位介绍公司自我介绍—建立第一映像一句热情而又有感染力的问候和感谢你代表公司的名称你现在的职务你的名字要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是环球互易的注册专员李伟强，这是我的名片，请多关照！自我暗示，解除紧张心理客户是有需求的我是来帮助客户解决问题的，是客户企业信息化的顾问公司值得客户

6、信任我值得客户信任不管成交与否，对客户没坏处建立良好关系—赞美赞美之本—有根有据，切莫夸张赞美之道—寻找最合适的话题现状话题衣着讲究你衣服面料很好啊，穿起来真精神办公室有足球你也喜欢足球吗？一定踢得很棒吧？有全家福照片你有个很幸福的家庭啊!小孩多大了？赞美客户的话题话题具体内容衣着打扮衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物装修摆设字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等爱好兴趣唱歌、跳舞、阅读、运动等家人偶像妻子、小孩、父母相关新闻行业新闻、正面报道、奋斗经历客户爱听的话嗜好72﹪工作56﹪时事新闻36﹪家庭、小孩教育34﹪艺术、运动25﹪健康17﹪理财技术和闲聊14﹪面谈前奏曲道明

7、来意——以客户利益为中心安排座位——坐在客户同旁斜侧介绍公司——简短扼要、利用辅助工具收集信息—状况性问题背景探测：公司规模和历史；经营状况；财务状况；发展前景和规划等。多用开放性问题。不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。确认潜在需求现状潜在需求规模开拓客源经营品牌品牌的保护行业地位身份与地位的表现财务严谨节约采购与销售的成本……用提问激发需求困难型提问（现在有什么问题）影响型提问（这些问题带来哪些后果）解决型提问（哪些方法可以解决你的问题）确认需求认同测试----列出并明确需求厘清需求----还有其他问题吗?提出解决方案-