21认识销售准备与策划的价值

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1、2.1认识销售准备与策划的价值《虎口夺单》北京大学出版社作者：马克各位，今天，我想和大家分享一下如何做好销售准备工作与策划工作。乔林用简单而又朴实的开场白，开启了今天的销售培训课程。“先生，要喝什么呢？"换了一个服务小姐，看上去不是很专业，说话的声音也比较硬。“一壶龙井三个杯子”乔林快速的冋答道。“顺便给我们一根网线和一个拖线板”"好的，请稍等……"少顷功夫，茶上来了，还是那位比较僵硬的服务员。乔林半躺在沙发上，操作着电脑，鲁捷和李静在弄投影机，桌血上乱糟糟的，服务员一不小心把茶撒泼了，流到电脑匕服务员大惊失

2、色……“你是怎么回事啊？”鲁捷大声喝叱道。“对不起，对不起……”服务员象惊弓之鸟，不停的道歉。刚好，值班经理过來了，她先是一番道歉，然片，当着客人的而乂把服务员训斥了-•通,服务员终于忍不住眼泪，刷的流下来。“好了，没关系，我们不怪她"乔林看着值班经理说道。不准备的业务员就是准备失败的业务员“阿捷，你觉得，刚才的事情怪谁呢？”乔林一边品着茶看着乔林问道。当然怪那个女服务员啊"“怪她什么呢？"“怪她不会服务啊，能力差啊！”“她为什么能力差呢？"“我觉得她的动作不专业，表情没有亲和力，很明显没有经过培训！”李静接

3、过话题。“很好，没有经过训练的业务员就放出来做业务，是明显的不做准备的行为，这是公司层面不做准备的行为，这样的行为，于公司，于客户，于业务员都是非常有害的。”乔林表情严肃正色解释道。“所以，刚才服务员的错，从本质上來说是公司的错，公司不应该将一个没有训练好的业务员就放ili去。”乔林边说边摇头。喝了一口茶，思付了良久，乔林继续说道：“事实上，我发现在很多业务员团队中，从销售经理到业务员都不习惯于做准备，我想人家一定和我一样，有同感。我见到很多老板很心力憔悴，好不容易花费了大心思，从人才市场招了一群业务员冋來，

4、冋來后，就简单的讲—•讲公司的产品知识，然后，就一个人给一本黄页，或者给一些老客户资料，让他们打电话。这是一种非常松散的销售管理方式，从这个销售管理方式中，足见我们的很多老板和业务经理没有准备的意识和习惯，止确的做法，应该是将这批业务员给这批业务员提供培训，训练业务员掌握最重要最基本的产品知识，训练业务员分析市场和分析客户的能力，训练业务员打电话的技巧，训练业务员拜访的技巧，训练业务员如何化解客户的异议等。只有等业务员的能力达到一定程度之后，才放他们单E，这样成功的概率才会人很多。否则，就好像是让一个不会游泳

5、的人，裸体横渡大酋洋，不被淹死才怪。”“是的，我非常认同这样的观念''鲁捷接着乔林的话尾巴说道，“其实，我來咱们公司Z前有在一个贸易公司待过短暂的一个星期，进去Z后，老板给我们儿个新业务员一些产品资料，简单培训之后，就给我们一本黄页，让我们打电话找客户，向他们推销产品。”“最后，我们儿个业务员感觉没有前途，都离开了”鲁捷说道。这样的情况,在国内业务团队的管理中经常会出现，我们很多人太不愿意做准备工作了，由此造成的伤痛是很巨大的。最直接的两个结果是，留不住员工，就算留住了员工，这些员工也会把客八“练死"了。突然

6、，鲁捷的手机响起了。“你好，我是鲁捷！”鲁捷热情，专业的接听着电话，颇有乔林的风采。从表情上看，鲁捷越接越开心。带着兴奋的表情，说道：“师傅，客户要我去拜访他，他们公司离我们这里不远，打的10分钟就能到，我必须马上出发，边说边将桌子上的名片往包里装。”很显然，鲁捷被兴奋冲昏了头脑，完全没有注意乔林的表情，在“客八就是上帝”根深蒂固思维的牵引下，客户给个销售线索，那简育是天大的恩惠。乔林不置可否，表情平静。“回来，我问你儿个问题？”乔林平静的问道。“对不起，师傅,回来再问我,可以吗?客户说很急,让我马上赶过去?

7、”鲁捷急促的回答道。嘴里虽这样说，他还是乖乖的坐下，用惊愕的表情看着乔林。“客户让你去干什么？”“他们要上一套软件，让我去拜访一下啊？”“之前，你和这个客户联络过吗？”“没有，他是在网上找到我的”“你了解这个客八吗？"“不了解"“那你过去干什么呢？”“就是拜访一下啊！”“拜访的1=1的是什么呢？"“去了再说。"“你想让他认识到你的无知和幼稚吗？"乔林严肃的问道。鲁捷无言以对。优美的钢琴曲无法掩盖尴尬和紧张的气氛，乔林慢慢悠悠的喝了口茶，继续说道：“佛经里有句话，大概意识是这样的很多时候，我们走的太匆忙，以致我

8、们忘记了要去哪里?为什么要去那里?"“阿捷，刚才，我们在讲什么？”为了缓解气氛，乔林笑眯眯的看着鲁捷问道。“呵呵，在讲销售员的准备''鲁捷尴尬的回答道，他已经认识到口己的问题了。“呵呵，是啊，阿捷，以你为例讲解一下如何做准备你不介意吧”乔林问道。“哈哈，当然不介意啊，您是为我好啊"鲁捷机智的冋答道。“同志们，这就是我们业务员经常犯的一个错误，不做准备”乔林看着鲁捷说道，“就算刚刚讲过，提醒过，很多业